10 секретів високоефективних продавців

1. Секрет № 1. Ставлення до оточуючих
2. Секрет № 2. Lifelong education
3. Секрет № 3. Працювати не так, як всі
4. Секрет № 4. Вміти слухати
5. Секрет № 5. Подолати свій страх
6. Секрет № 6. Керувати часом
7. Секрет № 7. Забути про продажі
8. Секрет № 8. Працювати як партнер компанії
9. Секрет № 9. Думати про свою сім'ю
10. Секрет № 10. Бути дисциплінованим

Мурат Тургунов , «Партизанські продажу: Як відвести клієнта у конкурентів» - М .: «Паблішер» , 2013

Звідки брати клієнтів? Є два шляхи: переманити їх у конкурентів або виростити нових. Другий варіант дуже довгий, дорогий і ризикований. Залишається перший - почати війну за клієнтів. І в цій війні партизанські методи продажів приносять найбільший прибуток швидше за все. Ніяких підпільних боїв і заборонених прийомів: воювати будемо по-розумному! Прочитавши цю книгу, ви навчитеся проводити конкурентну розвідку, виходити на осіб, які приймають рішення, та проводити з ними переговори, правильно себе позиціонувати, а також настільки удосконалите свої навички продавця, що кожен з якого переманили у конкурента клієнтів призведе до вас ще кількох.

Ця книга покликана стати настільною для кожного менеджера з продажу, який не живе в ілюзіях і не чекає, поки клієнти самі до нього прийдуть.

У 2010 році я вирішив повернутися в тренінговий та консалтинговий бізнес. Подзвонив відомому і харизматичному бізнес-тренеру Радмило Лукичу, висловив бажання працювати в його компанії і займатися різними проектами. Радмило відповів, що йому потрібні продавці, і погодився зустрітися. Коли ми розмовляли, він поставив переді мною досить складні умови:

• задача: продаж тренінгів та консалтингових послуг;
• випробувальний термін - один місяць;
• потрібно було призначати мінімум дві зустрічі на тиждень, тобто вісім на місяць;
• план продажів - 700 000 рублів на місяць (після кризи, як і багато тренінг-центри, компанія відчувала труднощі).

Я, не роздумуючи, погодився працювати менеджером з продажу. Спочатку, звичайно, здивувався: чому іншим новачкам дають випробувальний термін три місяці, а мені - всього один? Зараз я дуже вдячний своєму колезі за те, що він тоді поставив переді мною ці жорсткі умови. Тим самим Радміла Лукич дав своєму новому співробітнику можливість проявити себе і, найголовніше, придбати знання і колосальний досвід.

Отже, що ж я вирішив зробити, щоб домогтися потрібних результатів? Розробив свою власну систему «Партизанські продажу». Звичайно, не всі в неї вірили. Деякі навіть сміялися і говорили: «Так, це все креативно, але ...» У мене ж не було вибору. Я дуже хотів заробити, а ще сильніше - довести, що моя програма дійсно ефективна. Для цього і звичний стиль роботи довелося змінити. Забувши про офісний графіку, трудився по дванадцять-шістнадцять годин на добу. Вів бізнес як партнер компанії, а не як найманий працівник. Шукав прибуткових клієнтів і надавав їм експертну допомогу і т. Д. Ось що стало плодами моїх зусиль:

- в перший місяць я призначив дванадцять зустрічей;

- через три місяці уклав перший великий контракт на 4 мільйони рублів (при середній ринковій вартості тренінгу в той момент - 70 000 рублів);

- приносив компанії прибуток до 3,8 мільйона рублів на місяць (в рази більше, ніж весь відділ продажів, що складався з п'яти осіб);

- максимальна сума одного контракту склала 6,7 мільйона рублів;

- став директором з розвитку і, крім продажів, почав займатися новими проектами;

- придумав премію «Комерційний директор року»;

- працював над PR-компанією і просуванням послуг (статті, SEO-просування, інтернет-маркетинг і т. Д.);

- придумав проект «Парад тренінгів». Це були демо тренінги для майбутніх клієнтів, або, як я це ще називав, «тест-драйв тренерів». Коли виникла ідея, мене багато лякали: мовляв, бажаючих збереш максимум три-чотири людини. Тоді я вирішив сам провести перший демотренінг. Результат перевершив всі очікування: через велику кількість людей, які подавали заявки, нам навіть довелося призупинити прийом;

- нарешті, мені вдалося стати кращим продавцем в історії компанії!

Я і раніше домагався великих успіхів в бізнесі і продажах. Але тут змагався з самим собою! Кожен день ставив питання: «А на що я ще здатний?» І не боявся цього робити, тому що був упевнений в собі. І мої «10 секретів високоефективних продавців», якими я завжди користуюся, спрацювали!

Секрет № 1. Ставлення до оточуючих

Ставлення до людей не повинно залежати від їхнього економічного становища і посади, статі і віку, кольору шкіри і національності. Необхідно до всіх ставитися з однаковою повагою. Неважливо, хто перед вами: колега чи клієнт, один або незнайомець, підлеглий або керівник, - це людина, і до нього варто ставитися так, як ви хотіли б, щоб ставилися до вас. Саме навколишні люди роблять вашу кар'єру і впливають на вашу долю.

На жаль, часто буває так: коли у людей починає щось виходити, вони стають більш зарозумілими. Навіщо їм уподібнюватися? Пам'ятайте: скромність - вищий пілотаж для ділової людини.

Не потрібно вважати, що у бізнесмена повинно бути серйозне обличчя, - це не так. Посміхайтеся, і люди полюблять вас. Всім хочеться мати справу з приємним у всіх відносинах людиною. Тому для початку необхідно продати свою чарівність і тільки потім - ідею, послуги та товари.

Секрет № 2. Lifelong education

Lifelong education, вчіться все життя. Цей процес не повинен перериватися ніколи! Тільки постійно вбираючи нові знання, ви зможете не відстати від прогресу, бути готовим до неминучих змін у житті, повністю реалізуватися. А адже найвдаліший капітал для будь-якого бізнесу - ясний розум і час.

Успішні продавці розуміють: те, що допомогло сьогодні, не обов'язково спрацює завтра або через півроку. Може знадобитися зовсім інший підхід. Тому вони готові постійно навчатися: нові продукти, нові методи, нові технології, нові віяння, нові потреби клієнтів і т. Д. До речі, одне з визначень шляху до успіху звучить так: «процес самовдосконалення в постійно мінливому світі».

Багато продавців, так і деякі керівники теж, не читають книг. Відмовок може бути багато, але насправді перешкода одна: лінь. Зайнятість тут ні при чому. А адже читаючи хоча б одну нову книгу в місяць, можна стати краще 90% продавців. Одну в тиждень - стати сильніше 99% конкурентів. І мова йде не тільки про бізнес-літературі, яка необхідна як повітря, але і про художню літературу, особливо класики. Ерудований продавець завжди отримує у відповідь повагу і захоплення з боку рідних і близьких. Головне - засвоїти одну просту істину: процес навчання і розвитку не повинен зупинятися після закінчення вузу. Згадайте, які тренінги та семінари ви відвідували останнім часом, що придбали цінного, як отримані навички та знання були застосовані на практиці. Давно хотіли пройти якийсь курс або майстер-клас? Зараз саме час! Дочитувати главу - і вперед!

Знання іноземних мов - величезний плюс для будь-якого продавця, навіть якщо воно і не використовується в спілкуванні з клієнтом. Адже мови дають можливість читати найцікавіші книжкові новинки в оригіналі! З цим багажем ви завжди будете на кілька кроків попереду інших.

Для старту порекомендую три кращі книги всіх часів:

Книга № 1 - «Практика продажів» Рудольфа Шнаппауф. Вона допоможе отримати масу корисних знань і навичок суперпродавцом.

Книга № 2 - «Як завойовувати друзів і впливати на людей» Дейла Карнегі. Ця книга допоможе легко і швидко побудувати дружні відносини з людьми, підняти свою популярність серед клієнтів і колег, а також наділить здатністю залучати нових клієнтів і партнерів.

Книга № 3 - «Думай і багатій» Наполеона Хілла. Прочитавши цю книгу, ви навчитеся долати всі перешкоди, поставивши перед собою чітку мету, рухатися до неї, не відволікаючись, і домогтися успіху.

Крім того, для саморозвитку я б порекомендував книги наступних авторів:

• Джек Траут - про секрети маркетингу;

• Гевін Кеннеді - для тих, хто хоче навчитися ефективно вести переговори;

• Стівен Кові - для особистісного зростання;

• Гліб Архангельський - все про тайм-менеджменті;

• Роберт Кіосакі - для досягнення фінансового успіху;

• Ніл Рекхем - технології СПИН-продажу;

• Пітер Друкер або Іцхак Адізес - для ефективного управління;

• Майкл Портер - все, що потрібно знати про конкуренцію;

• Стівен Шиффман - найкращі книги за холодним дзвінками;

• Сунь-цзи і його трактат «Мистецтво війни» - це найкращий порадник із стратегій поведінки в конфліктах будь-якого рівня.

Ви самі можете продовжити цей список і рекомендувати його своїм друзям. Крім основ продажів вам обов'язково знадобляться знання в таких областях, як маркетинг, менеджмент і управління проектами. Все це допоможе встановити контакти з клієнтами будь-якого рівня. Покупці люблять мати справу з освіченими і інтелігентними людьми.

В кінцевому рахунку людина, яка знає, «як», ніколи не залишиться без роботи, але той, хто знає, «чому», завжди буде займати керівні посади.

Секрет № 3. Працювати не так, як всі

Фахівці з тайм-менеджменту вважають, що середньостатистичний продавець за п'ять годин може виконати восьмигодинний роботу. Додам від себе: продавець, який приходить на годину раніше і йде на годину пізніше, працюючи при цьому з максимальною ефективністю, може подвоїти особисті продажу!

Для цього потрібно всього лише навчитися берегти і своє, і чуже час. Чи не відволікатися на «сторонні шуми»: розмови, плетіння інтриг, перекури, соціальні мережі. І особливо на «чужі» проекти. У бізнесі кожен повинен робити свою роботу. Нехай продавець займається тільки продажами. Все, що від нього вимагається, - виконати план і збільшити обсяг угод.

Корисно буде, якщо продавець розробить свій персональний план продажів. Причому його планка повинна бути як мінімум в два рази вище встановленої керівництвом. Якщо загальний план продажів для менеджерів представити як гору, особистий (внутрішній) план повинен досягати вершини цієї гори. Прагни до піку, в той час коли інші вважають достатнім дістатися лише до середнього рівня. Тільки після підкорення вершини вам вдасться відчути справжню гордість і задоволення.

А ось потім, коли план виконаний, належить зробити найголовніше: залишитися професіоналом. Не забувати про своєму персональному плані продажів, щодня, щотижня і щомісяця звітуючи перед самим собою про досягнутому. Якщо особистий план продажів буде виконаний на 70% - це все одно виявиться багато більше, ніж встановлені ззовні нормативи. Безумовно, з усіма трапляються промахи. У таких випадках потрібно просто спокійно проаналізувати свої помилки - і направити належні зусилля на їх виправлення. Чи не лінуватися, впевнено рухатися вперед - і тоді вершина удачі обов'язково підкориться.

Найголовніше - вірити в себе. Вірити навіть тоді, коли навіть найближчі вже перестали це робити. Успіх залежить тільки від особистого настрою і особистих дій. Просто потрібно працювати не так, як інші. Працювати більше, ефективніше, самовідданіше. Підходити до справи креативно і з розумом, а не абияк. І тоді все вийде.

Секрет № 4. Вміти слухати

Біда багатьох продавців в тому, що їм весь час хочеться говорити. Перебиваючи клієнта, вони в підсумку пропускають повз вуха найважливішу інформацію. Звідси й численні помилки в процесі продажів: неправильне розуміння бажань клієнтів, листи з помилками, складання комерційних пропозицій, які ніхто не читає, і т. Д.

Дослідження показують, що не більше 10% людей вміють вислухати співрозмовника. Чи не правда, це дуже сумно? Поділюся з вами кількома техніками, що допомагають слухати і чути.

Прийом «Папуга». Дослівне повторення продавцем висловлювання покупця. Цей прийом супроводжується такими фразами: «Ви вважаєте, що ...», «Наскільки я вас зрозумів ...».

Прийом «Узагальнення». Узагальнення висловлювання покупця за допомогою фраз «Значить, вас цікавить ...», «Я зрозумів вас, вам потрібен ...».

Прийом «Основний сенс». Повторення основного змісту висловлення клієнта. Наприклад, продавець каже: «Якщо виходити з того, що ви сказали, вас цікавить тільки ...»

Прийом «Уточнення». Продавець просить уточнити деякі моменти висловлювання клієнта: «Ви не могли б уточнити з приводу ...»

Розвивати уміння слухати дуже важливо! Під час бесіди з клієнтом намагайтеся дотримуватися цих правил:

• зосередьтеся на що говорить, весь час будьте напоготові, постарайтеся вбирати всі нюанси сказаного;
• швидко відповідайте, коли це необхідно, але не перебивайте співрозмовника через дрібниці;
• якщо є необхідність, задавайте питання, щоб прояснити сказане;
• час від часу коментуйте деякі значущі пункти, щоб продемонструвати своє розуміння.

Ще Плутарх говорив: «Навчися слухати, і ти зможеш отримати користь навіть з тих, хто говорить погано». Слухайте уважно - і ви зрозумієте, чого хоче клієнт. Уміння запитувати безглуздо без здатності отримати інформацію з відповідей. Вчіться читати думки покупця по його голосу, жестам, поглядам. Покажіть співрозмовникові, що його слухають уважно. Для цього можна використовувати відповідні невербальні техніки: особливості пози і співчутливий погляд, кивки, до місця вставлені репліки. Корисно записувати важливі моменти бесіди і, тільки дізнавшись і зафіксувавши потреби клієнта, пропонувати свій товар або послугу.

Секрет № 5. Подолати свій страх

Страх - головний ворог початківця продавця. Та й не тільки початківця: іноді навіть досвідчені продавці бояться отримати відмову від покупців. Цьому є і психологічний, і фізіологічне пояснення. З психологією все зрозуміло: все ми не бажаємо зниження свого статусу, з таким трудом здобутого, а будь-яка невдача завжди чревата саме цим. Що до суто фізіологічного аспекту, то давно встановлено: при зіткненні з відмовою в організмі людини починає вироблятися норадреналін, «гормон боротьби». Навпаки, згода змушує виділятися ендорфіни, гормони задоволення. Напевно, ви і самі не раз помічали, як навіть самий незначний успіх може надовго підняти настрій.

Знаєте, чим успішні люди відрізняються від всіх інших? По-перше, вони не роздумують довго, а відразу кидаються в бій - все пробують на практиці. А по-друге, роблять з лимонів лимонад, перетворюючи в перевага кожну невдачу, кожну відмову, кожне порушення планів.

Давайте розберемося. Колишній військовий, наприклад, може сказати про себе: «Вже я-то знаю не з чуток, що таке порядок, дисципліна, чіткість, постановка задачі і відповідальність. Так що якщо потрібно щось продавати - я з цим розберуся, нічого тут складного немає ». Але та ж сама людина, з тим же досвідом і навичками, може міркувати зовсім інакше: «Я ніколи нічого не продавав і поняття не маю про продажі. Нічого в мене не вийде, можна навіть не намагатися! »Ну і як ви думаєте, з кого вийде хороший продавець?

Як стати продавцем № 1? Та дуже просто. Читайте, вивчайте, пробуйте і розвивайтеся, не зациклюючись на невдачах. Той, хто багато працює, частіше за інших припускається помилок. А ось сидить на лавці запасних ніколи не промахнеться. Тільки, загоряючи на березі, не можна навчитися плавати! Не варто робити висновки про свої здібності до того, як спробуєш. Очі бояться, а руки роблять - вже непоганий девіз. А потім і очі боятися перестануть. Потрібно бути сильним, і якщо вже трапилася помилка - її варто визнати, проаналізувати і йти далі, вперед!

Знання та навички - найкращі засоби для перемоги над побоюваннями і відсутністю впевненості. Пам'ятайте: страх зникає з приходом досвіду. Але є дієвий спосіб прискорити цей процес. Щоранку, прокинувшись, повторюйте вголос чарівні слова:

• «Я впевнений в собі на 100%».
• «Я впевнений в своїх власних силах».
• «Мене не зачіпає осуд оточуючих».
• «Ніхто і ніщо не завадить мені домогтися успіху».

З цього має починатися ранок кожного. В цей час свідомість ще не до кінця прокинулося, і підсвідомість без «фільтру» прийме чарівне зілля. Женіть геть невдоволення раннім підйомом і необхідністю кудись йти! Попереду відмінний день!

Секрет № 6. Керувати часом

Провідні фахівці вважають, що будь-який співробітник може виконати свою денну роботу за чотири години. Замість того щоб згадувати тут стандартні поради по організації свого часу, розповім, як застосовував тайм-менеджмент в своїй практиці продажів.

На мене сильно вплинув фільм «В гонитві за щастям» (The Pursuit of Happiness), де Уілл Сміт блискуче зіграв головну роль. Він представив очам глядача життя і успіхи американського фінансиста і мільйонера Кріса Гарднера. Я вирізав шматочок з цього фільму, в якому герой займається холодними дзвінками, і щоранку, приходячи на роботу, дивився його. Це завжди надихало мене на нові подвиги. У підсумку я створив власну сис тему тайм-менеджменту. Отже, що ж я робив?

1. Працював з 8 до 20 годин кожен робочий день. За дванадцять годин мені вдавалося зробити подвійну і навіть потрійну роботу.

2. У той час як інші співробітники о 9 годині приходили на службу і починали робочий день з приготування кави, я вже давно займався справою. Пив, до речі, тільки чисту воду. Після кави і чаю спрага тільки посилюється, а це призводить до біганині до вбиральні.

3. В першу чергу перевіряв пошту, відповідав на листи, писав клієнтам. Цьому приділяв близько півгодини. І так три рази в день: вранці, в середині дня і після 18 годин. В інший час намагався не заглядати в пошту - це забирає час. Якщо клієнт написав, але не подзвонив, значить, це не так терміново, і можна відповісти йому в відведений час.

4. Вечорами я складав холодну базу клієнтів, щоб не займатися цим днем. Під час обдзвону проміжки між дзвінками намагався скорочувати, щоб не розгубити драйв. Найчастіше я просто не клав трубку. Так можна заощадити до восьми секунд.

5. мінімізувати порожню балаканину з колегами. Зазвичай в компаніях нероби відволікають працюючих співробітників. Коли до мене хтось підходив, я говорив, що зараз зайнятий і зайду пізніше. Адже якщо я прийду в кабінет до людини, у мене буде можливість піти, коли захочу.

6. Відключив такі поштові сервіси, як ICQ, Mail.Агент і т. П. З клієнтами більше спілкувався по телефону. Соціальні мережі використовував тільки для пошуку нових клієнтів і ЛПР компанії-клієнта. Ніяких особистих листувань під час роботи, хоча ніхто не забороняв мені цього.

7. По телефону намагався вирішувати будь-які завдання за три хвилини. Коротко і по справі. Пошту використовував в основному для відправки матеріалів: прайс-листи, комерційні пропозиції і т. П. Треба зазначити, що така система роботи допомогла мені домогтися солідних успіхів у продажах.

Секрет № 7. Забути про продажі

Помилка багатьох продавців полягає в тому, що вони весь час продають, намагаються «впарити» товари і послуги своїм клієнтам. Чи не цікавляться, чого ті хочуть. Головна мета таких торговців - продати якомога більше і дорожче.

Уявіть, що ви зайшли в салон зв'язку, щоб купити мобільний телефон. Навіть якщо ви заздалегідь вибрали певну модель телефону, думка продавця все одно може виявитися важливим. Адже передбачається, що продавець - експерт у своїй справі. Ось і виступаючи в ролі продавця, варто вести себе саме як міцний фахівець в своїй справі! Людям теж потрібен професіонал, помічник, який займеться вирішенням поставленого завдання.

Клієнт або знає, який саме товар йому потрібен, чи ні. В обох випадках йому знадобиться експерт. Якщо покупець не визначився, який саме товар йому потрібен, постарайтеся дізнатися, які завдання стоять перед ним. Тільки після того, як істинний мотив покупки стане ясний, запропонуйте дійсно потрібний товар або послугу.

Існують клієнти, точніше, фахівці компаній-клієнтів, які вже точно визначилися, які саме товари хочуть придбати. Завдання продавця в цьому випадку - підтвердити, що покупець прийняв правильне рішення. Якщо фахівець-клієнт щось не врахував, вибрав не той товар, допустив помилку - не принижуючи його самолюбство, запропонуйте кращий варіант. І, повірте, ця людина на радощах стане твоїм вічним покупцем.

Секрет № 8. Працювати як партнер компанії

Уявіть, що ви вирішили придбати для будинку якусь побутову техніку. Ви шукаєте, де дешевше і якісніше, тобто шукаєте цінність. Звичайно, ви станете користуватися купленим акуратно і дбайливо. Все-таки зі своєї кишені гроші витрачені. Чому ж в офісі можна вести себе по-іншому? Тому що платить «дядько»? Той, хто коли-небудь мав власний бізнес, прекрасно знає, яке це дороге задоволення - забезпечувати свою справу. З'являється відповідальність перед співробітниками - потрібно вчасно платити зарплату. А плюс до того податки, оренда, поточні офісні витрати і т. Д.

«Дядю» варто поважати хоча б за те, що він бере ці турботи на себе. Бізнес-ідея, виробництво - це ще дорожче. Якщо ви вважаєте себе здатним створити свій бізнес, не варто мучитися, просиджуючи в офісі. Краще працювати на власника, на компанію, але як партнер.

Партнерські відносини - це не тільки економія витрат, але ще і ставлення до бізнесу як до свого. Розвивайте справу так, як ніби воно ваше! Для цього варто взяти на себе певні ризики при прийнятті оперативних рішень. Клієнт повинен відчути, що співробітник бере на себе персональну відповідальність. З такими продавцями завжди приємно працювати, вони не біжать по будь-якій дрібниці до свого керівника.

Поговоріть з керівництвом про те, щоб мати певні повноваження. Керівники багатьох компаній із задоволенням підуть на це. Але якщо замість цього вас стануть «ставити на місце» і нагадувати, «хто тут господар», - значить, ви вибрали не ту компанію. Шукайте роботу своєї мрії!

Секрет № 9. Думати про свою сім'ю

Здогадуюся, що ця фраза викликає у вас здивування. Поясню. Щоб домогтися успіху, потрібно вміти ставити цілі. Якщо хочете домогтися успіху в продажах, спробуйте відповісти самому собі, заради кого і заради чого ви цього хочете. У кожної людини є заповітна мрія, мета в житті, а частіше - проблеми, які потрібно вирішувати. Ставши успішним продавцем, ви заробите більше, а заробивши більше - зможете віддати борги, купити машину, побудувати будинок і т. Д. Відмінна мотивація!

Взагалі, людині завжди потрібен зовнішній або внутрішній стусан. В якості внутрішнього стусана і виступають мотивації «заради чого» і «заради кого». Якщо не мотивувати самого себе, цього не зможе зробити ніхто. Найкраща мотивація «заради кого» - це, звичайно, сім'я. Заради сім'ї ми працюємо, заради сім'ї заробляємо. А коли з'являються діти - це просто чудово! Заради цих маленьких бешкетників ми готові на все, лише б вони були щасливі. На 100% впевнений: кожна людина хотіла б, щоб ввечері, після важкого робочого дня, вдома його зустрічали близькі люди, назустріч вибігали дітлахи, кидалися на шию, обіймалися і цілували. Ось в такі моменти по-справжньому і розумієш, заради кого стараєшся.

Все у ваших руках. Ми самі створюємо своє щасливе життя. Якщо сім'ї ще немає - створюйте її і живіть заради коханих і близьких людей. Це те, що завжди має бути на першому місці, а все інше, в тому числі і робота, - на другому. Сімейні цінності - це і є сенс життя!

Секрет № 10. Бути дисциплінованим

Цьому нас вчили ще в початкових класах, коли ми покірно слідували тижневому розкладу і намагалися планувати свої уроки. На жаль, з часом нас часто осягає найстрашніша для ділових людей хвороба - лінь, яка заважає нам залишатися дисциплінованими.

Ви ніколи не помічали, що серед успішних бізнесменів багато військових? Хто служив в армії, той знає, що таке дисципліна і порядок. Закон сучасного бізнесу говорить: «Ніколи не відкладай справи на потім». Якщо відсутня дисципліна, ніяка CRM-система і ніяка «напоминалка» не допоможуть. В одній і тій же компанії у одного продавця в CRM-системі все гаразд, а в іншого - просто бардак. Просто в другому випадку у людини немає почуття відповідальності, впорядкованості, тому що відсутня мотивація і прагнення. Він і в житті такий. Немає сили волі і бійцівського духу.

Саме дисципліновані продавці мають якості борців. Вони вважають, що краще битися і програти, ніж зовсім не битися. Вони люблять боротися за клієнтів, і ніщо не здатне їх відлякати. Якщо навіть такий продавець заздалегідь знає, що програє, він все одно рветься в бій і постійно дихає конкурентам в потилицю. Варто противнику допустити найменшу помилку, як його вже наздогнали і навіть перегнали. Ці продавці знають, що у них все під контролем. А клієнти, в свою чергу, люблять і поважають таких дисциплінованих партнерів.

Самодисципліна - річ проста, для цього достатньо виробити звичку керувати собою і дотримуватися певної мети. Запатентованих рецептів на тему «як стати більш дисциплінованим» не існує, тому надійніше розробити власні правила гри. Можна скористатися і нижченаведеними порадами:

• Розпишіть свої цілі на місяць, рік, три і п'ять років. Легше докладати зусиль, коли знаєш, до якого терміну що потрібно встигнути і для чого.
• Складіть розклад на тиждень і розбийте справи детально по днях. Постійно оновлюйте ці списки.
• Розставте справи за ступенем пріоритетності та починайте з найважливішого.
• Концентруйтеся на головній меті, візуалізують кінцевий результат.
• Навчіться собі відмовляти і говорити «СТОП». В першу чергу відмовтеся від порожніх розваг типу посиденьок в Інтернеті. Цей час можна використати на куди більш важливі справи.
• Плануйте свій відпочинок і сон. Життя коротке, крім роботи є сім'я, друзі і близькі, подорожі, природа. Не варто працювати тільки заради грошей.
• Займіться спортом - неважливо, яким. Спорт зміцнює і тіло, і дух!

Щоб домогтися глобального, потрібно робити щось дрібне. Це виглядає приблизно так:

хочу:

Створити сім'ю

Купити квартиру

Купити автомобіль

Купити побутову техніку

Встановити ділові зв'язки

Виконати план продажів

Рости по кар'єрних сходах

Призначити зустріч з новим клієнтом

Надіслати комерційну пропозицію

Зробити 100 холодних дзвінків

Складайте список завдань на кожен день. Саме щоденні і на перший погляд незначні справи приведуть до глобальних успіхам, до мрії.

Колега, це - мої власні правила гри, і за цими правилами я живу і працюю досі. Я «граючий тренер» і займаюся продажами своїх послуг, а також допомагаю продавати тренінги інших тренерів. Ці навички мене ще ніколи не підводили. Ви можете адаптувати мою систему під себе, розробивши, таким чином, свою власну формулу досягнення успіху.

Удачі вам у всіх починаннях, колего!