ews Як регіональної веб-студії вийти на великих клієнтів і не розоритися по дорозі. Читайте на Cossa.ru

Новости

Виды арт терапии
Термин «арттерапия» («art» — искусство, «arttherapy» — терапия искусством) значит исцеление пластическим изобразительным творчеством с целью выражения собственного психоэмоционального состояния. В первый

Организация свадеб в москве
Оформление и http://isp.dn.ua/video/131516-proekty-ban-3-na-4-iz-brusa/ 16-11-2013, 17: 36 Решили заняться свадебным делом? Тогда читайте, что для этого нужно и сколько

Мониторинг серверов майнкрафт 1
Сервера Minecraft - что все-таки это такое? Обычно, все люди, которые играют в игру Minecraft по онлайну проводят все свое игровое время на каком или сервере. Наш веб-сайт посвящается конкретно данным

Сделать силиконовую форму своими
В строительстве нередко употребляют формы, чтоб создавать разные изделия и продукцию. Самые главные из их — это полимерные и силиконовые. В их может быть заливать не только лишь гипс и бетон, их также

Что лучше подарить маме на новый
Просто волшебно, что посреди окружающей нас сероватой и скучноватой обыденности находятся такие примечательные и волшебные празднички, как Новый год, когда у нас возникает красивый повод для того, чтоб

Свадебное платье в стиле ампир
Свадебные платьица в стиле ампир популярны во все времена! Но в последние пару лет они пользуются просто большой популярностью посреди невест! Они легкие, воздушные, комфортные, женственные, обыкновенные,

Оса эгида купить
  «Стражник» и «Эгида» представляют собой бесствольные пистолеты 1-го класса, под один и тот же патрон, который, пожалуй, является самым действенным для травматического орудия, в плане законной самообороны.

Html купить юнкер 5
Юнкер - 3 очами обладателя. Вступление. редисловие. Для начала привожу типовое описание Юнкера - 3 с 1-го из веб-сайтов (нужно отметить, что описания на различных веб-сайтах отличаются очень некординально,

Проверить штрафы по номеру водительского
Проверка осуществляется по данным тс. Необходимо отметить, что, используя этот сервис, не надо вводить никаких индивидуальных данных водителя, потому проверку может произвести хоть какой, у кого есть

Грин плаза донецк адрес
«Green Plaza» — новый торгово-офисный центр формата LIFE STYLE, расположенный в самом центре Донецка — на скрещении улицы Артёма и Садового проспекта. Здание центра гармонически вписывается в общую композицию

Новогодняя упаковка
Подарочные пакеты в коллекциях
Бумага подарочная
Коробки
Крафт пакеты
Ленты атласные
Папирусная бумага тишью
Рафия
Упаковка для вина
Целофан
Шнуры
Коллекции

 

Як регіональної веб-студії вийти на великих клієнтів і не розоритися по дорозі

  1. Типова картина регіонального IT-ринку
  2. Весь інтернет-маркетинг за 19 тижнів!
  3. Дифференцируйся або помри
  4. Наступний крок - позиціонування

Digital - низькомаржинального бізнес. Твої клієнти з меншим, ніж у тебе, штатом, без особливих знань в маркетингу мають оборот в 60-70 млн на рік, про яких ти можеш тільки мріяти.

(Задумайтесь, це ж 60 сайтів в місяць при середньому чеку в 80 000-100 000, або 250 клієнтів на просуванні при середньому чеку в 20 000 рублів).

Куди бігти і що робити? У статті ми поділимося нашим рішенням проблеми позиціонування і виходу на великих клієнтів.

Типова картина регіонального IT-ринку

Картина перша - сумна. Щоб вижити, все займаються всім. Є боязкі спроби позиціонування, найпопулярніші з них:

  • розробка красивих і багатих сайтів;
  • агентство SMM-просування;
  • агентство SEO-просування;
  • digital-агентство повного циклу.

Весь інтернет-маркетинг за 19 тижнів!

Cossa рекомендує: онлайн-курс по інтернет-маркетингу від Ingate - digital-агентства з 17-річним досвідом.

  • 17 навчальних блоків з ключових питань інтернет-маркетингу
  • підтримка менторів
  • диплом
  • Стажування в топових агентствах Росії
  • Допомога в працевлаштуванні
Дізнатися більше >>

Реклама

Однак навіть ті, хто говорить, що займається тільки соціальними мережами - не гребують «Яндекс.Директ», якщо клієнт дуже просить. Всі працюють на потоці, і в кращому випадку сегментируются під тематику (в Краснодарі улюблена тематика - це забудовники).

У мегаполісах потоковий підхід не смертельний, ти робиш все для всіх, але масштаби деяких замовників не дають остаточно отупеть. У регіонах бюджети маленькі, завдання у більшості клієнтів примітивні. Коли приходить заможний клієнт, вам нема чого запропонувати крім обкатаній схеми «Лендінгем + контекст», адже весь цей час ви автоматизували процеси під убогі завдання, а портфоліо ваше складається з г *** і палиць.

Немає аргументів, щоб продати дорого і, власне, сформованого продукту для великого клієнта теж немає. Ви висмоктуєте ринок свого міста і виходите в сусідні регіони, щоб знову пилососити дорожній пил дрібних замовлень. Якщо все це помножити на низьку маржу нашого бізнесу, то виходить замкнуте коло і смерть.

Якщо все це помножити на низьку маржу нашого бізнесу, то виходить замкнуте коло і смерть

Швидко, дешево, якісно. Так хочеться піти від подібного позиціонування!

Дифференцируйся або помри

У якийсь момент ми зрозуміли, що грузнемо в рутині нецікавих проектів, продаємо не те, що потрібно клієнту, а то, що він просить. І найсумніше, що ми не напрацьовуємо скіли в обслуговуванні великих клієнтів.

Здавалося б, чого простіше, відмовся від дрібних замовлень і почни позиціонуватися, як круте агентство з високим середнім чеком. А фішка в тому, що в регіонах, як ми вже сказали, невеликий ринок, що складається переважно з клієнтів з примітивними завданнями - а значить, надто вузьке позиціонування може вийти боком.

Пошук по місця під сонцем ми почали з сегментації ринку. Нашими завданнями було:

а) знайти сегменти, яким вигідніше всього продавати;
б) відсікти сегменти, яким ми не зможемо допомогти в принципі;
в) сформувати асортимент послуг під цікавлять сегменти і продавати їх пакетно з більш високим середнім чеком;
г) сформувати позиціонування кожної категорії послуг.

Ось така таблиця у нас вийшла.

Нам найбільше цікавий малий і середній бізнес. За ці сегменти йде постійна бійка серед агентств. Єдина можливість прорватися до таких замовникам - це:

Створення унікального нового продукту. Добре продаються нові майданчики типу RTB, CPA-мереж, але якщо за новим продуктом не варто стратегії «вирощування» клієнта, то він побалується новою фішкою і знову піде в туман.

Мінус: висновок на ринок займе дуже багато часу, а їсти треба зараз.

Концентрація. Знайти в сегменті нішу, тобто запропонувати вузькоспеціалізований продукт. Головне, щоб ніша виявилася достатньою для вашого регіону і доступною для ваших компетенцій.

Мінус: йдіть в нішу - ризикуєте не отримати належного охоплення в своєму регіоні

Лідерство по витратах. Робити те ж саме, але дешевше або краще конкурентів.

Мінус: взагалі вбивча стратегія для маленьких компаній.

Так що залишається тільки диференціювання, тобто задоволення попиту в декількох сегментах відразу. Потрібно пропонувати для кожного сегмента свій продукт, в ідеалі такий, що не можуть запропонувати і швидко скопіювати конкуренти.

Знайти «блакитний океан» нам поки не вдалося :-(

Ми виділили сегменти за такими характеристиками:

  • масштаб бізнесу: відразу відсікли мікромелкій і великий бізнес. З першим сегментом каші не зварити, а в другому виявили компанії, які просуваються, в основному, не за рахунок інтернету;
  • наявність попиту в інтернеті;
  • маржинальність товару;
  • тематика.

Додали ще кілька критеріїв для додаткового сегментування, але якихось сильних відмінностей вони не внесли в загальну картину. Що ми зрозуміли?

Побачили, що нам цікаві не більше 800 компаній в позначених галузях, і виявили найбільш значущу для нас характеристику сегментації по поєднанню попиту-маржі:

  • високий попит і висока маржа (B2C в сфері послуг);
  • високий попит і низька маржа (В2С в сфері торгівлі, B2C в сфері послуг);
  • низький попит і висока маржа (B2B-послуги, торгівля і B2C на складних ринках).

Другого і третього типу клієнтів нам було нічого запропонувати, адже всі наші послуги були розраховані під збір гарячих лидов, а цим клієнтам потрібно знижувати вартість ліда і ініціювати попит в інтернеті. Це складні завдання, які вирішуються тільки комплексним підходом. Також у нас навіть не було комерційних пропозицій під комплексне рішення задач клієнта.

На підставі сегментації ми розділили асортимент послуг:

На підставі сегментації ми розділили асортимент послуг:

Оформили все наші послуги в пакетні пропозиції в залежності від можливостей клієнта і поєднанню маржі і попиту в його тематиці.

Такий поділ допомагає менеджерам в спілкуванні з клієнтом визначати канали просування для кожної послуги. Так, якщо у клієнта складний продукт в сфері B2B, то ми не станемо пропонувати йому окремі послуги або лідогенераціі і ловити таких клієнтів будемо НЕ контекстною рекламою, а запрошувати на бізнес-сніданки і семінари.

Зараз плануємо відокремити напрямок комплексного просування в окремий бренд, так як позиціонування та просування цієї послуги сильно сперечається з продажем лідогенераціі, окремих послуг і потокової роботою з клієнтами.

Рухаючись далі по стратегії диференціювання, можна також продумати асортимент послуг для мікромелкого бізнесу, наприклад, бюджетне SEO-просування по тарифній сітці, розробка типових сайтів з включеною у вартість підтримкою і т. Д. Поки нам це не цікаво і, сподіваюся, не стане цікаво ніколи.

Наступний крок - позиціонування

Відповідно до теорії класичного маркетингу, позиціонування може бути декількох видів:

Проти товарної категорії - позиціонування проти товарної категорії зміцнює позиції товару компанії за рахунок категорії, у якій планується відвоювати частку ринку. ( «Вам не потрібно SEO-просування - вам потрібен комплексний маркетинг».)

За рішенням проблеми - даний вид позиціонування побудований на принципі: «проблема - рішення» і відповідає на питання «Яку проблему цільового ринку може вирішити товар компанії? Яким способом? Чому цей спосіб найефективніший? ». ( «" Пенталгін "- потужна зброя проти болю».)

Позиціонування проти конкурента - використовуючи цей критерій позиціонування, компанія протиставляє себе конкуренту, у якого планує відібрати частку ринку. (Реклама «Доктора Пепера»: «Це вам не Кола».)

За типом цільової аудиторії - центром стратегії позиціонування за типом споживача є унікальна, відособлена від інших, яскраво виражена група споживачів. ( «" Комплект "- комплексне просування для виробників в сегменті B2B з дилерською мережею».)

За основною вигоді - позиціонування по вигоді використання товару описує результат, який отримує споживач, купуючи товар. ( «" Адвентум "- ми не продаємо рекламу, ми продаємо продажу».)

За помітних особливостей - дозволяє сфокусувати увагу споживача на відмінні властивості бренду, вигідно виділивши його серед конкурентів по додаткових послугах - по персоналу, по ціні і т. Д. ( «" Ельдорадо "- територія низьких цін», «" Юлмарт "- ми працюємо цілодобово ».)

Для послуги комплексного просування ми вибрали позиціонування проти товарної категорії, тобто, у всіх рекламних матеріалах підкреслили наша відмінність від лідогераторов, веб-студій, які надають окремі послуги, digital-агентств, що не вдумуються в бізнес-процеси компанії, а просто продають те, що вміють робити.

Результати коригувань:

  • «Ми працюємо на ваші продажі»;
  • «Наводимо порядок у маркетингу»;
  • «Ми ваш внутрішній відділ інтернет-маркетингу».

Послуги SEO-просування, контекстної реклами, лідогенераціі і т. Д. Зорієнтували на позиціонування по основній вигоді. Оплату в рамках цих послуг ми беремо за результат (трафік, ліди) і відстежуємо кожну конверсію:

  • «Точно знаємо скільки коштує кожен клієнт»;
  • «Працюємо на результат, який можна виміряти в рублях».

Хтось скаже, що шибко ми нічого не змінили - ті ж послуги, тільки в профіль :-) Але завдяки сегментації, ми зрозуміли три важливі речі:

1. Вузьке позиціонування не для регіонів. Поки донесёшь свою супер-ідею в маси - помреш.
2. Хочеш вийти на дійсно великих клієнтів - відокремлюй бренд і став вище чек. Сидіти одній попою на двох стільцях не вийде.
3. упаковують послуги під ЦА, роби їх максимально персоналізованими, так менеджерам простіше шукати клієнтів і продавати.

Думка редакції може не збігатися з думкою автора. Якщо у вас є, що доповнити - будемо раді вашим коментарям. Якщо ви хочете написати статтю з вашою точкою зору - прочитайте правила публікації на Cossa.

Куди бігти і що робити?
Що ми зрозуміли?
Яким способом?
Чому цей спосіб найефективніший?

 

 

 

 

 

 

 

 

+38 (097) 907 58 68;     skype: dyimovochka84;       ICQ: 586 315 593
Недвижимость