Як довести інвестору, що стартап «вистрілить» саме сьогодні

Один з головних питань, які задають західні венчурні інвестори прийшли до них стартапам, - це так званий Why now? -Question. Кандидати в портфель західних фондів обов'язково повинні обгрунтувати в своєму Пітч, чому їх проект буде актуальний «тут і зараз».

Джейсон Калаканіс (Jason Calacanis), відомий венчурний інвестор і організатор стартап-конференцій, регулярно проводить репетиції Пітч з молодими командами і спирається на досвід своїх колег з Sequoia Capital, щоб допомогти стартаперам зробити свою презентацію максимально переконливою. Зокрема, інвестор дає поради з приводу реакції на Why now? -Question з боку представників венчурних фондів.

В одній зі своїх статей Джейсон Калаканіс наводить такі приклади Why now? -Доказ для проектів, які вже довели свою успішність:

YouTube - актуальність продукту пов'язана з тим, що ці моделі стали писати відео в цифровому форматі. Відповідно завантажувати відео в інтернет стало простіше простого. Нарешті, з'явилися і смартфони з вбудованими камерами і, одночасно, підключенням до Мережі в будь-якій точці світу, що також полегшило процес завантаження відео в інтернет. Те, що ідея YouTube виявилася в тренді, доводить і той факт, що німецькомовний клон YouTube MyVideo.de був викуплений у його творців - братів Самвер за 26 мільйонів доларів компанією ProSiebenSat.

стартапери Uber створили мобільний додаток, що дозволяє знайти машину поблизу від вас. За допомогою GPS Uber визначає місцеположення людини і посилає за ним таксі, зв'язуючись з приватними власниками авто без ліцензії. Why now для Uber, знову ж таки, ґрунтується на повсюдності смартфонів. Додайте до цього надійність сучасних мобільних додатків, здатних працювати дуже швидко, і точність GPS в містах - такий рецепт успіху. У Росії ідею Uber втілює «Яндекс.Таксі». Правда, сервіс російської онлайн-компанії працює саме з диспетчерськими і відповідно лише агрегує пропозиції служб таксі в смартфоні клієнта.

Twitter «Вистрілив», так як зміг запропонувати новий формат публікацій в порівнянні з MoveableType, WordPress, Blogger, які пропонують створювати досить об'ємні публікації, в той час як «черконути» кілька рядків було вже складніше. Таким чином, вважає Джейсон Калаканіс, Twitter виріс на хвилі «блогобума» в 2005-2006 рр.

Dropbox опинився в потрібний час в потрібному місці, так як дозволив зробити зберігання файлів більш надійним і дешевим у порівнянні з файлообмінниками і електронною поштою. Клони Dropbox також крокують по планеті.

В якості причини успіху Facebook автор називає високу ефективність роботи його сайту. Саме тому, коли люди стали активно реєструватися в соціальних мережах, Friendster і MySpace виглядали на тлі Facebook повільними і неповороткими.

Необхідність для стартапу прийти з актуальною ідеєю підкреслюють в кожному своєму інтерв'ю і російські інвестори. Однак що може служити індикатором того, що ваша відповідь на Why now? -Question виявився вірним? Це-то до сих пір залишається не до кінця зрозумілим.

По-перше, на доказ своєчасності вашого проекту ви можете посилатися на масштабні дослідження, які фіксують тренди IT-ринку. Це, звичайно, звіти Gartner, що вважаються найбільш авторитетним джерелом інформації як про тенденції в IT-сфері, так і про найбільших гравців. Обов'язково слід звернути увагу на дослідження IDC і IDC Russia. Займаються аналізом ринків і великі компанії галузі (Microsoft, EMC, IBM, КРОК), венчурні фонди, а також відомі ЗМІ (аналітику готує той же TechCrunch). Нарешті, інвестори радять посилатися і на статистику Росстату, і навіть на матеріали Мінкомзв'язку Росії. Так чи інакше, зв'язка презентації стартапера з даними компетентного джерела (будь то комерційна компанія або відомство), завжди краще, ніж фраза «актуальність нашої ідеї очевидна». В цьому випадку у венчурному фонді вам, швидше за все, вкажуть на двері.

Однак сухого перерахування фактів, які свідчать про тренд, теж недостатньо. Інвестор хоче побачити не тільки підтвердження ваших слів про те, що ваш стартап буде «в точку» саме сьогодні, а й те, що ви маєте уявлення про модель ніші ринку, в яку хочете зайти. Грубо кажучи, інвестор хоче бути впевненим, що, розбудивши вас вночі, він почує розповідь про вартість залучення клієнта і про те, скільки можна заробити на кожному з них, про щорічне відсоткове зростання ринку і про те, як може розвиватися галузь далі.

Показником розуміння ситуації стартаперам може служити більш глибоке осмислення наявної статистики, вважає Дмитро Корж, керуючий партнер посівного фонду RedButton Capital: «Звичайно, корисно показати слайди з графіками IDC або позначити темпи зростання ринку комунікаторів, але важливо дати не загальну статистику ринку, а показати саме то, що буде працювати на проект. Одна справа, якщо підприємець доводить, що до 2015 року в усьому світі число комунікаторів досягне 5 млрд., Інше - якщо він покаже, що вже сьогодні в Москві на кожні 100 жителів припадає 20 комунікаторів, при цьому 15 з них - в руках дівчат від 20 до 27 років, з вищою освітою. Така деталізація показує, що стартапер більш ретельно вивчив ситуацію », - підкреслює інвестор.

Інвестори вислуховують десятки презентацій за день. Щоб не опинитися "одними з", постарайтеся бути максимально переконливими

Чого вже точно не варто приносити інвестору, так це маркетингові дослідження, виконані аналітичними агентствами на ваше замовлення. Стартапу, що живе в умовах постійного фінансового дефіциту, не варто витрачати серйозні суми на замовлення звітів по ринку у спеціалізованих агентств.

Кращий research - самостійна робота з потенційними клієнтами, яких часто вистачить і десятка, вважає Антон Бєлоусов, інвестиційний аналітик Softline Venture Partners. «Подібну роботу навіть складно назвати проведенням досліджень, це нормальне отримання зворотного зв'язку, - пояснює він. - Ще до початку розробки ви знаходите людей / бізнеси, у яких, на вашу думку, є проблема, яка розв'язується вами, і розпитує їх, намагаючись максимально повно дізнатися, як саме проявляється їх проблема (виходячи з яких життєвих або бізнес-особливостей), як вони до неї ставляться і як вирішують; визначивши таким чином ключовий сегмент споживачів, ви придумуєте рішення і знову обговорюєте його вже лише з цим сегментом: чи підходить передбачуване рішення під їхні проблеми, чи готові вони його використовувати і на яких умовах. Нормальні інвестори, що не намагаються бути експертами у всьому, часто цінують зворотний зв'язок від ринку більше, ніж своє особисте одиночне думку (але перевіряють її по своїх каналах аналогічним способом). Самі також поступайте аналогічно. Навіть якщо ви є експертом в якійсь області, вашого одиничного думки про наявність проблеми недостатньо - потрібно об'єктивне. Це найшвидший, дешевий і одночасно найефективніший спосіб як обгрунтувати серйозність розв'язуваної проблеми перед інвестором, так і самим зрозуміти, що робити ».

Нарешті, не найкращий доказ для інвестора своєчасності стартапу - посилання на те, що «зараз все цим займаються». Наявність конкурентів у стартапа завжди наштовхує інвестора на роздуми про те, чому він, власне, повинен вкладатися в вас, а не в проект ваших суперників. У цій ситуації, якщо ви не відрізняєтеся від конкурентів ні бізнес-моделлю, ні нішею, вам доведеться робити ставку на фактори успіху, пов'язані з унікальністю команди. А довести працездатність, компетентність і професіоналізм колективу розробників під час недовгої першої зустрічі з представниками венчурного фонду - дуже складне завдання.

Необхідність переконливо відповісти на Why now? -Question стоїть і перед копікатамі. Ідея в основі «клона» цілком може застаріти, незалежно від того, наскільки успішний був його «батько». Можливо, якби не з'явився трохи більше п'ятиріччя тому «Однокласники» і «Вконтакте», всі ми сьогодні жили б в Facebook і Linkedin, а запуск вітчизняних соціальних мереж не мав би сенсу.

До того ж якісь галузі Рунета і російського IT можуть розвиватися, і не підкоряючись законам західних тенденцій. Наприклад, зараз неактуально запускати клон Pinterest - сервісу, що дозволяє користувачам ділитися з друзями фотографіями на онлайн-дошках. Проникнення смартфонів станом на першу половину 2012 в США становить 55 відсотків, в Росії істотно нижче - 37 відсотків. Ще сильніше відставання Росії по поширенню мобільних пристроїв з гарною камерою серед населення. Врахувати варто і те, що користувачі в нашій країні не так сильно, як в Америці і Європі, люблять обговорювати свої фото або те, що з ними пов'язано. Все це доводить, що розробляти аналог Pinterest в Росії поки не буде прибутковою справою.

В кінцевому підсумку, рішення про фінансування проекту венчурним фондом грунтується, в першу чергу, на збігу віри в перспективність певної ринкової ніші у стартапера і у інвестора. І якщо лідер команди проекту по-справжньому харизматичний, він може «заразити» інвестора вірою в ринок.

У цьому сенсі в якихось ситуаціях, навіть якщо на руках у стартаперів багато «козирів», які доводять прибутковість ідеї тут і зараз, це нічого не вирішує. «Інвестор завжди робить припущення про долю того чи іншого проекту, виходячи зі свого досвіду - зазначає Дмитро Корж. - І я сам часто говорю підприємцям: я не вірю в ваш проект, але, можливо, я помиляюся - спробуйте іншого інвестора ». Так що проектам варто шукати інвесторів з картиною світу і технологічного бізнесу, схожою з вашої власної. А для того щоб зрозуміти, у що «вірить» інвестор, можна проаналізувати портфель венчурного фонду, яким він керує, промоніторити його виступу на конференціях або в пресі. Тоді пріоритети стануть більш-менш зрозумілі.

І нарешті, навіть якщо ви розумієте, що ваш проект, як виявилося, натхненний відмінною ідеєю, але не підходить для сьогоднішнього дня, продовжуйте роботу. Можливо, що відмовив вам днями венчурний фонд вирішить підтримати проект через якийсь час, коли тренд стане більш очевидним. Експерти відзначають, що сьогодні серед російських розробників є команди, які регулярно (скажімо, раз на півроку) моніторять ринок і в який раз говорять собі: не зараз. Звичайно, тут високий ризик упустити момент, але якщо ви усвідомили, що ваша ідея «обганяє» ринок, краще трохи почекати з заявками в венчурні фонди. Наприклад, «завтра» в Росії заявлять про себе стартапи на основі технологій NFC, хоча поки венчурні фонди дивляться на них недовірливо - настільки в країні низький рівень поширення безконтактних платежів.