Чотири відмінні книги про продажі

Продажі - лакмусовий папірець, який відображає успішність тієї чи іншої стратегії компанії. Можна оптимізувати витрати, але якщо не виконується план по доходах, компанію це не врятує. Вихід один - навчитися управляти продажами. 4 відмінні книги з міні-рецензією для дозвілля керівників - в нашому матеріалі.

1. YouTube для бізнесу. Ефективний маркетинг за допомогою відео

Майкл Міллер

«YouTube для бізнесу. Ефективний маркетинг за допомогою відео »Міллер М. / Майкл Міллер; [Пер. з англ. М. Фербера] - М .: Манн, Іванов і Фербер, 2012. - 304 с.

Хто заважає вам зняти, наприклад, відеоекскурсію по деревообробному заводу? Переглядів буде багато. Але перш ніж знімати відео, визначте мету його розміщення. Якщо ви хочете перевести кліки в продажу, обов'язково включите в ролик назву вашого сайту (просто накладіть текст поверх картинки), також помістіть посилання в тексті опису ролика і, нарешті, дайте посилання на корпоративний сайт зі сторінки вашого профілю на YouTube.

У книзі ви знайдете безліч корисних порад про те, яке відео краще зняти - інформаційне, навчальне, розважальне або вірусне - і як це зробити. Але пам'ятайте про те, що вірусний ролик дасть мільйони переглядів, тільки якщо буде дійсно цікавий і захоплюючий. В іншому випадку компанія ризикує придбати поганий імідж.

2. Атака на результат. продажі B2B

Федосєєв А., Карабанов Б.

Федосєєв А., Карабанов Б. Атака на результат. Продажі B2B. СПб .: Пітер, 2012. - 352 с .: іл. - (Серія «Технологія вашого успіху»).

Продажі - лакмусовий папірець, який відображає успішність тієї чи іншої стратегії компанії. Можна оптимізувати витрати, але якщо не виконується план по доходах, компанію це не врятує. Вихід один - навчитися управляти продажами.

З книги ви дізнаєтеся, що таке система управління продажами, як її побудувати і як управляти об'ємом продажів. В основу системи, запропонованої авторами, покладена методологія БОР (бюджет, орієнтований на результат), яка пов'язує витрати ресурсів компанії на організацію продажів з її доходами (результатом). Яка конверсія ресурсів в результат - така і ефективність управління продажами, вважають автори.

Щоб оцінити конверсію, потрібно побудувати воронку продажів, яка пов'язує особливості поведінки продавців з фінансовими показниками їх роботи. До показників воронки прив'язується система мотивації, керівники можуть управляти, орієнтуючись на показники процесу продажів, і мотивувати продавців на досягнення результату. Інтереси працівників і компанії збігаються, що робить персонал результативним, а обсяг продажів - керованим.

3. Управління асортиментом в роздробі. категорійний менеджмент

Сисоєва С. В., Бузукова Е. А.

Сисоєва С. В., Бузукова Е. А. Управління асортиментом в роздробі. Категорійний менеджмент. СПб .: Пітер, 2012. - 288 с .: іл. - (Серія «Роздрібна торгівля»).

Автори книги ставлять питання про необхідність введення категорійного менеджменту. «Щоб грамотно працювати з асортиментом, необхідно навести в ньому порядок», - пишуть вони і в якості успішного прикладу наводять великий регіональний гіпермаркет: за рік приріст продажів склав 30% проти 8% у попередні роки.

Покупець мислить категоріями, тобто об'єднує кілька товарів, призначених для однієї мети. І йому зручно купувати ці речі в одному місці. Наприклад, в асортименті категорії «лазня» продавайте не тільки рушники та віники, але і повстяні шапочки і масла. Тим самим ви збільшите середній чек покупця.

Аналізуйте поведінку покупців. Один відомий мережевий гіпермаркет зрозумів, що покупці вибирають сік не по бренду або марці, а за смаком. Тому викладка соків була змінена - тепер сік на стелажах став розташовуватися по смакам (одна полиця - яблуко, інша - апельсин), а всередині стелажа - по брендам. В результаті продажу по кожній марці збільшилися з 4% до 12% за перший місяць нововведення.

4. За стіною фільтрів. Що Інтернет приховує від вас

Парізер Елі

Парізер Е. За стіною фільтрів. Що Інтернет приховує від вас / Елі Парізер; [Пер. з англ. А. Шірікова] - М: Альпіна Бізнес Букс, 2012. - 304 с.

Автор добре відомий в США як противник політики персоналізації, яку застосовують великі інтернет-портали. Свою теорію фільтрів він представив у вигляді гучної книги, що стала бестселером. Великі інтернет-корпорації намагаються контролювати свідомість споживача, показуючи користувачеві найбільш релевантну для нього інформацію. Цей тренд Парізер вважає небезпечним: зайва персоналізація може звузити кругозір.

Незважаючи на те що книга здебільшого складається з критики, в ній є і практичні висновки, які можуть бути цікаві керівникам бізнесу. Автор підкреслює, що у персонального підходу є позитивна сторона. Адже в щодня зростаючому потоці інформації все складніше відслідковувати потрібну, і персоналізація допомагає користувачеві заощадити час.

Тому, робить висновок Парізер, новий інформаційний простір потрібно пристосовувати під себе. Він вважає правильним дати користувачам можливість відключити автоматичний вибір комп'ютером рекламних пропозицій, що зміцнить довіру людей до інтернет-ресурсів.

Сподобалася добірка? Збережіть в соцмережах - стане в нагоді для дозвілля!