Документи »Аналітичні статті та огляди» Російський ринок СКС наказав довго жити

1. Стабільність - ознака майстерності
2. Вчення - світло, а невчення - тьма
3. Я б в будівельники пішов, хай мене навчать ...
4. прийоми боротьби
5. моногамні мрії

На відміну від стрімкого зростання ринків мобільного зв'язку, IP-телефонії та інших секторів телекомунікацій, російський ринок структурованих кабельних систем (СКС) розвивається досить повільно. Однак в цьому є і свої плюси, чим користуються дистриб'ютори і мережеві інтегратори, що успішно заробляють гроші на продажах і інсталяціях обладнання і систем. Втім, з приходом нових гравців на цьому ринку може стати занадто тісно ...

Стабільність - ознака майстерності

Темпи зростання російського ринку СКС в останні роки не перевищують 10% на рік, у той час як в цілому ринок інформаційних і телекомунікаційних технологій щорічно зростає на десятки відсотків 1 . Разом з тим, окремі гравці цього сегмента телекомунікацій - дистриб'ютори і системні інтегратори - «обганяють» ринок і показують більш високі темпи зростання, ніж ринок СКС в цілому. Так, бізнес компанії «АВА Дистрибуція», створеної 2 роки тому на базі департаменту дистрибуції системного інтегратора «Айті», за підсумками фінансового року, який завершився 1 квітня 2004 року, виріс на 30%, а усереднений щорічне зростання продажів компаній ICS (дистриб'ютор The Siemon Company) і АВАya (Systimax) перевищує 30% і 15%, відповідно.

По оцінкам BSRIA , В 2002 році обсяг ринку СКС трохи не дотягнув до позначки $ 41 млн. 2 ; за підсумками минулого року (беручи до уваги темпи зростання) ця сума повинна була вирости до $ 43-44 млн.

Сегментація ринку СКС Росії за обсягами продажів з точки зору класів рішень виглядає наступним чином: приблизно рівні частини займають три основні сектори - СКС класу Hi-End, СКС середнього сегмента (Middle) і no-name системи. Ця оцінка «АВА Дистрибуції» відрізняється від даних Sonet Technologies, який стверджує, що в минулому році 50% ринку СКС становила продукція відомих марок, 40% припадало на безіменні (no-name) рішення і 10% - на СКС середнього цінового сегмента. А за оцінкою компанії AESP, частка СКС відомих постачальників становить 60%. Учасники ринку сходяться на думці, що практично всі основні гравці зосереджені в середньому ціновому сегменті - в ньому і спостерігається найвищий рівень конкуренції.

Сегментація ринку СКС Росії за обсягами продажів
(класи рішень)

Джерело: «АВА Дистрибуція»

Серед вітчизняних СКС відомі «АйТі-СКС» (група компаній «АйТі»), EuroLAN (Lindex Technologies), Exalan (Sonet Technologies) і LANMASTER ( «АДП Комп'ютерні системи»). Російські системи, як правило, дешевше закордонних аналогів і, на відміну від продукції «смутного» походження (no name), мають гарантійну підтримку. Крім того, важливими факторами на користь СКС, вироблених в Росії, є набагато більш оперативні поставки на склад дистриб'ютора, більш тісний зворотний зв'язок постачальника і замовника.

На думку генерального директора компанії «АВА Дистрибуція» Олексія Сівідова сучасному російському ринку СКС притаманні такі основні риси:

• це стабільний і повільно (близько 5-7% в рік) зростаючий ринок;

• сфери впливу основних гравців ринку фактично поділені;

• пристрасті партнерів у виборі дистриб'юторів і виробників СКС, в основному, устоялися;

• ускладнення проектів, зокрема відбувається розвиток передпродажної і технічної підтримки;

• об'єднання мереж для передачі голосу і даних.

Крім того, дистриб'ютори продовжують активно будувати регіональні мережі, повторюючи торішню тенденцію. Так, компанії «АВА Дистрибуція», зокрема, звертає велику увагу на створення і розвиток регіональних складів. Зараз їх 10. У минулому році було відкрито два 3 . Незабаром відкриється регіональний склад в Новосибірську. Основна мета цих проектів - забезпечення логістичного ланцюжка від виробника до кінцевого споживача.

До стійкої тенденції розвитку СКС можна зарахувати і розвиток такого напрямку, як волоконно-оптичні лінії. Дійсно, «оптика» застосовується все більше і більше - про це, наприклад, свідчить той факт, що середня довжина лінії оптичного зв'язку між будівлями в сертифікованих проектах на базі «АйТі-СКС» зросла з 700 метрів у 1999 році до 940 метрів в 2003 році. Проте, частка оптичних рішень, які використовуються, як правило, в проектах з високими вимогами по перешкодозахищеності, залишається дуже малою - близько 1%.

Вчення - світло, а невчення - тьма

Явно намітилася тенденція в прагненні дистриб'юторів і інтеграторів формувати у замовника уявлення про тих чи інших технологічних завданнях - одне з вузьких місць роботи з клієнтами, які часто або формулюють некоректно поставлені цілі і завдання, або просто не віддають собі повний звіт про цілі і завдання ініційованого ними проекту. Парадоксальною, на перший погляд, виглядає ситуація, коли технічне завдання (ТЗ) на той чи інший продукт дає не замовник, а ... виконавець. Насправді, дивного в цьому нічого немає - новий продукт, як правило, не знайомий клієнту, стало бути, він об'єктивно не здатний грамотно скласти ТЗ. Складність управління проектами в Росії полягає ще й в тому, що дуже часто багато (іноді вельми важливі) моменти приймаються сторонами за замовчуванням. На підтвердження цієї тези досить порівняти обсяги текстів контрактів в Росії і, наприклад, США. Звідси такі цифри - до 75% свого часу керівники проектів в нашій країні витрачають на усунення різного роду непорозумінь, недомовленостей, тобто, по суті справи, на усунення передконфліктних і конфліктних ситуацій.

«Якщо ви не працюєте на формування уявлень у кінцевого користувача, що не пояснюєте йому, як вирішувати ту чи іншу технічну проблему, то це означає, що за вас це роблять ваші конкуренти», - попереджає своїх партнерів Олексій Сівідов.

Серед невирішених проблем ряду інтеграторів, що працюють на ринку СКС, - забезпечення введення від мереж загального користування. Не секрет, що часто ці частини проектів віддаються іншим компаніям, які мають відповідні сертифікати, або просто якісь особливі умови і домовленості - одна з основних рис будь-якого російського бізнесу. Тому багато компаній, які з цієї причини фактично втрачають прибуток, працюють в цьому напрямку.

Зараз можна говорити про те, що райдужні надії, пов'язані з переходом з категорії 5 на категорію 6, не справдилися. Гравці ринку, які очікували помітного посилення активності в зв'язку з прийняттям стандарту по категорії 6, до теперішнього часу прийшли до висновку, що перехід на цю категорію буде досить повільним. Сьогодні співвідношення встановлених СКС по 5-ої і 6-ої категорій становить 70% на 30% відповідно; тільки до 2008 року, за прогнозами, ця пропорція зміниться на користь 6-ий категорії (3: 2).

Проте, в учасників ринку СКС з'явився шанс збільшити обсяги свого бізнесу за рахунок збільшення числа інсталяцій екранованих систем. В першу чергу, це пов'язано з тим, що ряд користувачів, особливо федерального масштабу, все частіше і частіше вибирають для себе цей стандарт в якості стандарту де-факто. Вельми перспективними здаються і такі сектори, як промисловий і побутовий.

Я б в будівельники пішов, хай мене навчать ...

Вітчизняний ринок кабельних систем охоплює три основні сегменти, які також приблизно рівні в грошовому вимірі: власне ринок СКС-ЛВС; будівельний ринок, який включає в себе СКС, електротехнічні рішення, пожежну та охоронну сигналізацію та ін .; ринок, пов'язаний з рішеннями для телекомунікаційних операторів, які мають свою кроссовую частина. Ласим (але часто поки недосяжним) шматком для дистриб'юторів мережевого обладнання та системних інтеграторів є другий сегмент, умовно званий будівельним ринком, в якому часто відбувається поєднання всіх зазначених вище компонентів. Якщо звернутися до світового досвіду, то саме тут заробляються основні гроші, тому прагнення гравців російського ринку СКС освоїти саме цей сегмент цілком закономірно. Однак основна частка проектів російських системних інтеграторів реалізується, як правило, не в нових споруджуваних будинках, а в уже побудованих. Це істотно обмежує можливості виконавця в проектуванні та інсталяції комплексних систем. Очевидно, що лідерами на ринку СКС в найближчій перспективі будуть ті компанії, яким вдасться захопити все три сегменти ринку СКС - тобто ті гравці, які сьогодні мають достатній досвід роботи на ринку ІТ, придивляються або вже працюють на будівельному ринку і починають рухатися в сторону ринку кросового обладнання.

У сформованій ринковій ситуації багато дистриб'юторів і системні інтегратори починають корегувати свою стратегію і позиціонування. Так, «АВА Дистрибуція» передбачає виходити на ринок рішень, що забезпечують кабельну інфраструктуру для будь-яких систем інженерного забезпечення будівель. Відбувається і зворотний процес - наприклад, компанія Lindex Technologies пропонує маркетингову акцію «Почни свій бізнес СКС», намагаючись залучити на ринок СКС нових гравців, які займаються суміжним бізнесом: телефонія, електрика, системи кондиціонування і відеоспостереження та ін.

Дійсно, на сьогоднішній день на вітчизняному ринку СКС утворилася, по суті справи, вільна ніша - ринок комплексних рішень, що дозволяють покрити всі основні потреби комунікацій в будівлях, пов'язаних з кабельними системами. Михайло Станкевич, керівник групи відділу інформаційних технологій та підтримки фінансових систем компанії «Comstar Telecommunications», який нещодавно проектував велику систему СКС, зазначив, що у нього було великі складнощі з вибором виконавця: «Ніхто зараз не пропонує прийнятного для замовника інтегрованого рішення, яке включало б в себе крос, енергетику, безперебійне живлення, кондиціювання, сигналізацію ... Знайти такого проектувальника, який би грамотно вирішив цю задачу, практично неможливо ».

Дійсно, до теперішнього часу на російському ринку склалася дивна з точки зору західних стандартів ситуація - системи СКС інсталює одна компанія, електротехнічні рішення - інша, голосові канали забезпечує третя, і т.д. В результаті замовнику або генеральному підряднику часто доводиться мати справу не з одним, а з декількома проектувальниками, яким, як правило, стає занадто тісно в одному нехай навіть найбільшій будівлі.

прийоми боротьби

В якості іншої тенденції на вітчизняному ринку СКС можна відзначити конкуренцію, що посилюється з боку широкопрофільних дистриб'юторів, які проявляють до цього сегменту все більше і більше уваги. Крім того, на цей ринок кинулися і нові гравці. Це стало можливим завдяки тому, що стандартизація і розвиток технологій відкрили двері молодим невеликим компаніям, які опинилися в стані інсталювати СКС, часто пропонуючи замовникам більш привабливі ціни.

Генеральний директор «АВА Дистрибуція» Олексій Сівідов критикує «елементарний цінової підхід» замовника, коли останній у виборі постачальника використовує проведення тендерів і орієнтується виключно на вартість рішення.

«У цьому випадку ніхто не буде задоволений результатами роботи - все звалюється в цінову війну, ми втрачаємо маржу, а клієнт вибирає неправильне рішення», - вважає він. З іншого боку, провідний менеджер проектів компанії «Айті» Сергій Невідомий вважає, що проведення «заточених під конкретну організацію» тендерів часто є свого роду страховкою від можливих ризиків, пов'язаних з невиконанням зобов'язань за контрактом сторонньою компанією.

Спеціалізовані дистриб'ютори вважають, що розстановка сил на вітчизняному ринку структурованих кабельних систем навряд чи зміниться - надто вже специфічний цей бізнес, занадто багато нюансів побудови цих систем для того, щоб новачкові було так просто увійти в цей бізнес. В якості одного з основних критеріїв вибору конкретної системи і конкретного виконавця проекту замовникам рекомендується звернути увагу на число успішно інстальованих даними провайдером рішень в Росії (так звана поширеність системи).

«Методи боротьби» великих спеціалізованих інтеграторів за замовника можна звести до двох основних положень:

• необхідно пояснювати замовнику, що не можна все зводити до критерію ціни - різниця між конкуруючими рішеннями може бути дуже істотною;

• необхідно доповнювати список тих сервісів, які можна надати кінцевому споживачеві, - мова йде про інтегрованих рішеннях, які дозволяють не тільки забезпечити передачу голосу і даних, а й охоплять електротехнічну частину, введення від мереж загального користування тощо

У цих напрямках рухається, наприклад, компанія «АВА Дистрибуція», яка, маючи своє власне виробництво, прагне вивести на ринок конкурентоспроможні рішення, які, з одного боку, дозволяють об'єднати «начинку» західних виробників (Schneider Electric, Legrand та ін.) З конструктивами вітчизняного виробництва.

Переваги власного виробництва очевидні. Головним з них, на думку технічного директора «АВА Дистрибуції» Андрія Семенова, є швидкість реакцій постачальника на запити клієнтів (в середньому, час доставки на склад знижується в 2 рази). У російських умовах це перевага, безумовно, має велику вагу - поставки на склад дистриб'ютора при наявності будь-якого торгового угоди, «безрозмірною» кредитної лінії, 100-відсоткової передоплати, депозиту і т.д. затягуються на тижні і місяці. Причина таких затримок добре відома - Росія, не будучи членом СОТ, має непередбачуване митне законодавство, і постійно мінливі правила гри сильно шкодять бізнесу дистриб'юторів. Крім того, у вітчизняних виробників компонентів СКС існує можливість деякого зниження ціни на свою продукцію (за рахунок оптимізації, зниження витрат на доставку та ін.), Можливість реалізації деяких перспективних продуктів в рамках власного дослідного виробництва та ін.

моногамні мрії

Питання про те, яку політику проводити дистриб'ютору по відношенню до вендору або дистриб'ютору по відношенню до партнера, або навпаки - придуманий не сьогодні. Компанії, досить давно працюють на ринку СКС і системної інтеграції, як правило, рано чи пізно приходять до висновку, що навряд чи розумно мати в своєму портфелі конкуруючих безпосередньо вендорів. Це не означає, звичайно, що пропозиції інших постачальників не розглядаються зовсім - зовсім, у разі будь-яких ускладнень з постачанням від конкретного виробника дистриб'ютор завжди може звернутися за допомогою до його конкуренту, не укладаючи з останнім довгострокових відносин.

«Встановлюючи досить лояльні відносини з вендором, ми, відповідно, очікуємо від нього зворотної реакції, - говорить Олексій Сівідов. - Але при цьому ми не забуваємо відстежувати ситуацію на ринку і завжди аналізуємо пропозиції, що надходять від інших вендорів, навіть якщо майже впевнені, що не будемо найближчим часом продавати їх продукцію ».

З іншого боку, постачальники СКС не відчувають радості від того, що їх партнери інсталюють не тільки їх вирішення, а й системи від інших виробників. Разом з тим, учасники ринку розуміють, що ситуація не може бути дозволена на користь окремих гравців виключно силовими і адміністративними заходами - в даному випадку необхідно задіяти стандартний арсенал ринкових важелів: потрібно просто докладати більше зусиль, підвищувати рівень сервісу, якість продукту та ін.

«Особливо на нашому ринку диктат не проходить. Адміністративний тиск практично неможливо, - вважає Андрій Семенов. - Термін "мультивендорної компанія" придуманий не мною і не тут, а незалежна мультивендорної компанія ставить те, що вважає за потрібне і що вимагає від неї замовник ».

Як утримати партнера, який приймає певну позицію по відношенню до виробника? Мабуть, немає інших способів, крім як надати партнеру такі умови, від яких йому дуже важко буде відмовитися. При цьому цінова сторона справи не грає, на думку Андрія Семенова, тієї вирішальної ролі, яку часто випинають назовні: «Необхідно враховувати цілий комплекс заходів: не тільки адекватні низькі ціни, а й уміння спілкуватися, особисті взаємини продавця і покупця, рівень технічної підтримки, зручність роботи складу і багато інших "дрібниці", з яких складаються довірчі відносини ».

Певною лояльності очікують від своїх партнерів і в компанії Lindex Technologies, натомість намагаючись всіляко підтримувати їх.

Втім, як зауважує Олексій Сівідов, бувають випадки, коли партнер має явне бажання просто отримати більш низьку ціну, не маючи на це ніяких підстав.

«Ми прекрасно знаємо якість продуктів других постачальніків, Які могут Запропонувати нашим партнерам, и Розуміємо, что порівнюваті его з нашим рішенням, по крайней мере, некоректно з боку партнера. Що и намагаємося Йому поясніті, - розповідає Олексій Сівідов. - Але в будь-якому випадку кожен з учасників ринку, за винятком кінцевого користувача, бореться за частину своєї маржі - і це цілком нормальне явище. Все інше - це політика ».

«Заробляєш ти, заробляємо ми, а про решту - домовимося», - резюмував суть взаємин вендор - дистриб'ютор - дилер один з партнерів «АВА Дистрибуції».

В цілому ж можна говорити про те, що тертя між вендорами і дистриб'юторами, пов'язані з різним розумінням питань просування обладнання на російському ринку, і розбіжності з приводу партнерської політики вендорів поступово сходять нанівець. Жорсткі і невигідні фінансові умови, висунуті закордонними постачальниками до російських партнерів на початковому етапі розвитку ринку СКС в нашій країні, змінюються все більш і більш привабливими для останніх. Почасти це пов'язано з тим, що російський ринок набуває для іноземних вендорів все більший і більший вагу. Здається, вітчизняний ринок СКС наказав довго жити ...

Віталій Солонін / CNews.ru 4

1Доходи по галузі «зв'язок та інформатизація» в Росії виросли в 2003 році майже на 42%.
2В цю суму не включені продажу кабель-каналів і конструктивів, на які, за деякими оцінками, припадає ще 35-40 млн. Дол.
3В минулому році було відкрито два регіональних складу - в Санкт-Петербурзі і Єкатеринбурзі.
4ПО матеріалами Форуму Партнерів «AВA Дистрибуція» (17-24 квітня 2004 року, Таба, Єгипет).