Кейс: як продавати велосипеди по 3000 євро

Українська компанія WoodRover продає дерев'яні велосипеди на європейському ринку.

З недавніх пір в клубному магазині ФК «Динамо Київ» можна знайти оригінальний товар: брендований клубною символікою велосипед з дерев'яною рамою WoodRover «Динамо Київ». Як пише Дмитро Чепур в матеріалі для Hubs , Його вартість в 85 999 грн навряд чи обрадує фанатів клубу, але, за словами технічного директора фірми WoodRover Валерія Горбатова, мова в цій компанії не стільки про прибуток, скільки про звершення, гордості за себе і бажанні показати себе світові.

початок

Більше 15 років Валерій Горбатов займається виготовленням дерев'яних меблів. За цей час побудував невелике виробництво в Вишневому (Київська область), з якого виходять корпусні меблі та столярні вироби.

Трохи більше двох років тому, в квітні 2014 року, Валерій вирішив купити собі велосипед для того, щоб долучитися до здорового способу життя. Почав шукати щось цікаве і оригінальне - натрапив на ідею дерев'яного велосипеда. Розповів про це знайомим інженерам, які працювали в авіаконструювання - вирішили робити в Україні такі ж.

Читайте також - Східні хитрощі: як MTI закріпилася на ринку Казахстану

Його партнером став Олександр Чупринюк, фанат здорового способу життя та велосипедів. В даний момент, до речі, він бере участь у велопробігу на 10000 кілометрів по дорогах країн Європейського союзу - «Українці в Європі».

ринок

Збираючи інформацію, в WoodRover дізналися, що вони - далеко не перші. З іншого боку, стало зрозуміло, що вільного місця на ринку більш ніж достатньо. Нарахували в кожній європейській країні не більше двох виробників подібної продукції.

Лідерами вважаються американська компанія Renovo і іспанська Axalko - продають велосипеди активно, за ціною від 4000 євро. При цьому у компанії Renovo чергу замовлень становить приблизно два роки. На іншому кінці спектру: німецький фахівець-дизайнер меблів, що продає велосипеди за 12 500 євро.

Порахувавши собівартість дерев'яних елементів, вартість додаткових деталей і оцінивши ціни інших виробників, зупинилися на ціні в 2960 євро, що нижче світових аналогів. Незважаючи на високу ціну, цільова аудиторія - професійні спортсмени, бізнесмени, політики високого рівня - товар оцінила. Так, зараз в роботі кілька замовлень на покупку велосипедів в якості подарунка бізнесменами і чиновниками.

команда

У WoodRover з самого початку вирішили піти своїм шляхом - копіюємо і не використовуючи напрацювання попередників, створити свій дерев'яний велосипед. Навколо ідеї, розповідає Валерій, утворилася ціла група людей, які зацікавилися проектом: художники і дизайнери, програмісти і фінансисти, маркетологи та громадські активісти.

Перші два місяці займалися проектуванням: використовуючи стандартну геометрію сучасних велосипедів, спроектували власну модель - WoodRover Alfa. Це - так званий МТВ - велосипед для їзди по пересіченій місцевості. У велосипеда дерев'яна рама, інші деталі - від компаній-світових лідерів, Shimano і Brooks England. Партнерів вибирали серед тих, у кого є офіційне представництво в Україні та хто готовий піти назустріч підприємцям, запропонувавши хороші ціни.

7 вересня 2014 року велосипед вперше був представлений публіці в рамках заїзду «Київська сотка». Той, перший велосипед, залишився в команді: він використовується для тест-драйвів всіх бажаючих, проїхав не одну тисячу кілометрів і брав участь у величезній кількості презентацій. Крім іншого, цей велосипед перевірявся на даунхіл-трасі (спуск з височини по пересіченій місцевості) - успішно.

Читайте також - Підстригти Європу: досвід виходу на закордонні ринки від засновника ТМ «Експрес-стрижка»

Після успішного прототипирования команда практично на рік зупинила свою роботу. Причина - переговори з невдалим інвестором. На певному етапі переговорів команда інвестора запросила креслення, в WoodRover не захотіли йти на такий ризик. Переговори були припинені, команда чекала рішення від інвестора, який згодом просто припинив спілкування.

перезавантаження

Одним з результатів перезапуску промо- та маркетингової діяльності команди після розриву з інвестором стала перемога в конкурсі Unlimit Ukraine від Європейської Бізнес-Асоціації. Проект був помічений Міністерством закордонних справ України, точніше - радою експортерів та інвесторів, який розмістив інформацію про WoodRover на своєму сайті.

Зараз команда проекту веде переговори про співпрацю з рядом італійських компаній, кількома голландськими, норвезькими. Всі велосипеди, які вже продані або будуть продані, збираються вручну, під замовлення. Майстри не просто збирають велосипеди, кожен унікальний, робиться під розміри клієнта.

Сьогодні команда проекту говорить про продаж близько 10 велосипедів. Правда, жодного в Україні, - виключно в країни Європи. Для нашої країни ціна в 2960 євро є серйозною перешкодою. На даний момент мова не йде про повернення інвестицій: в проект було вкладено близько $ 10000 спочатку, багато коштів йде на операційну діяльність. Але команда з оптимізмом дивиться в майбутнє. Динаміка і перспективи зростання продажів дозволяють говорити про повернення інвестицій в дворічний період з моменту перезапуску.

маркетинг

Просування ТМ WoodRover ведеться через Facebook-групу «Wooden Bicycles of the World», куди запрошують усіх виробників з усіх країн світу - обмінюватися інформацією, ділитися новинами, порадами та рекомендаціями.

За словами Валерія Горбатого, його компанія - української бренд вже світового рівня. Цього вдалося досягти при чималому допомоги держави. Так, на початку літа один екземпляр велосипеда відправляється в Канаду в складі торгової місії України, представляючи кращі вітчизняні товари.

Раніше, в перших числах квітня 2016 року, міністр закордонних справ України Павло Клімкін відвідав з візитом Голландію, де представляв нашу країну напередодні проведення референдуму про приєднання до безвізової зони. І для того, щоб показати українців всебічно талановитими людьми, він використовував саме WoodRover Alfa - просто їздив на ньому по території місії.

Завдяки Facebook на українців вийшов такий же виробник з Балтії, запропонувавши разом «підгортати» його ринок. У липні очікується поїздка в гості разом із продовженням переговорів.

У компанії не бачать інших варіантів, крім виходу на європейські ринки. В першу чергу, це продажу через інтернет. У другу - через представників в Європі. Третій напрям, на яке в WoodRover роблять ставку - виставки та шоу-руми, де можна виставляти свою продукцію для ознайомлення.

Найбільш активними і перспективними є ринки Італії, Голландії та Франції, вірніше, південні регіони Франції. У Європі планується відкриття свого представництва з обслуговування онлайн-замовлень, що йдуть через корпоративний сайт. Це дозволить скоротити шлях від виробника до кінцевого покупця, який зможе без проблем оплатити, наприклад, за допомогою PayPal.

Інтерес до українських дерев'яних велосипедів є і в Норвегії. Зокрема, до співпраці готова місцева компанія-рітейлер, що має більше 70 магазинів по всій Європі (назва українці не розголошують). Ця компанія зацікавилася можливістю поставити по одному дерев'яному велосипеду в кожному магазині.

плани

Компанія WoodRover віддає собі звіт, що попереду ще чимало справ. В першу чергу тому, що вона задає моду на подібні велосипеди. В Україні цей тренд треба формувати практично з нуля. У країнах, де мода і розуміння сформовані - Європа, США - компанія бачить свої актуальніші ринки збуту, на яких буде намагатися закріплюватися.

Читайте також - Як компанія «Укрзолото» в Польщу виходила

Уже зараз інженери компанії WoodRover займаються проектуванням нової моделі - шосейного велосипеда. За ним повинні послідувати дитяча модель і модель жіноча, проте бізнес понад усе. Зараз ведуться переговори з голландськими партнерами, яких в велосипеді бентежить геометрія. Вони хочуть чогось дорогого, пафосного, зручного для спокійної їзди по місту.

З розширеної лінійкою засновники планують вже восени поточного року відвідати виставку Bologna Design Week в Італії. Перед цим планують відвідати подібний захід в Голландії. У компанії сподіваються, що до цього часу зможуть показати і «шосейник», і міський велосипед.

Крім того, творці обіцяють знизити ціну на свої вироби, коли виробництво стане потоковим. Однак це станеться не скоро, оскільки максимальний обсяг, який може забезпечувати компанія - не більше 50 штук в місяць.

Крім того, в WoodRover сподіваються, що вдасться залучити інвестора, щоб перейти з еволюційного шляху розвитку бізнесу на революційний. За словами Валерія, поки що ведуться переговори з італійськими і голландськими інвесторами. Проте, хотіли б знайти вітчизняного підприємця, готового вкласти кошти в проект. Шукає команда не тільки гроші, але і маркетингову експертизу, правильно вибудувану технологію продажів.

джерело: hubs.ua