Методи збільшення середнього чека в аптеці

1. Середній чек в аптеці: фактори росту
2. Поліпшення бізнес-показників
3. Як сформувати асортимент під «свою» аптеку
4. Інструменти для збільшення середнього чека в аптеці
5. Дотримання стандартів якості аптек
6. Роль персоналу в питанні
7. Як управляти споживчим попитом в аптеці
8. Як збільшити кількість кваліфікованих співробітників

Останнім часом спостерігається тенденція зниження середнього чека в аптеці. Однією з поширених причин є низька якість обслуговування клієнтів. Для того, щоб збільшити фінансові показники аптеки, повинні бути введені стандарти, що містять основні техніки роботи з клієнтами

Ведення стандартів містять техніки роботи з клієнтами можуть сприяти збільшенню фінансових показників аптеки, зростання середнього.

Головною метою фармацевтів повинна бути не продаж товару, а надання якісної інформації і максимальне задоволення потреб покупця.

Як вплинути вибудувати взаємодію співробітників? Як поліпшити якість обслуговування, повертати цим покупця? Як продавати те, чого потребує пацієнт з користю для аптеки?

Головне в статті

Середній чек в аптеці: фактори росту

При проведенні аналізу бізнес-показників варто мати на увазі, що збереження значення середнього чека або його зростання на 15% для мережевих аптек є негативним результатом. Подивіться три помилки, які допускають аптеки в ціноутворенні, в журналі «Нова аптека»

Головним фактором, який відчутно вплинула - криза. В умовах кризи громадяни стали рідше звертатися в аптеки і купувати меншу кількість лікарських засобів, віддаючи при цьому перевагу більш дешевим препаратам. Другим фактором, який також впливає на середній чек в аптеці є висока концентрація аптек.

З урахуванням цих чинників, ситуація складається таким чином, що сума середнього чека в аптеці, в порівнянні з показниками минулого року, знизилася.

Поліпшення бізнес-показників

Як вже говорилося раніше, збільшення середнього чека в аптеці можна досягти, якщо поліпшити роботу персоналу, який безпосередньо взаємодіє з клієнтами.

Як правило, прийшовши в аптеку, людина задає конкретне питання про наявність того чи іншого лікарського препарату в наявності, і отримавши позитивну відповідь, набуває його.

На даному етапі якраз і відбувається зниження суми чека, так як фармацевт, замість того, щоб допомогти людині зробити вибір на користь комплексного вирішення проблеми, просто продає цікавить препарат.

Як сформувати асортимент під «свою» аптеку

Більшість аптек при формуванні аптечного асортименту використовують усереднений підхід, що не грунтуючись на специфіку конкретної точки. Тим часом характерні для різних типів аптек відмінності в параметрах клієнтів - ключовий фактор асортиментної політики.

як сформувати асортиментну матрицю, розповімо в журналі «Нова аптека».

Для того, щоб вирішити це питання, повинна бути побудована така бізнес-модель, при якій головним пріоритетом буде максимальна задоволеність потреби клієнта. З цією метою, спочатку слід виявити цю потребу.

В цілому, процес продажу повинен включати в себе наступні етапи:

1. Привітання та встановлення контакту.
2. Виявлення потреби.
3. Надання інформації про товар.
4. Робота з запереченнями.
5. Виявлення додаткових потреб.
6. Завершення продажу.

Застосовуючи цю модель проведення продажу, фармацевт не тільки виявляє потреби покупця, але і здатний надати йому повну інформацію про товари, які здатні максимально ефективно вирішити його проблему.

У свою чергу, клієнт в даному випадку буде сприяти збільшенню товарообігу і зростання прибутку компанії.

Етап продажу, пов'язаний з виявленням потреби, багато виключають в процесі своєї діяльності просто тому, що покупці звертаються з конкретними питаннями.

Поради по роботі зі складними відвідувачами аптек в журналі «Нова аптека».

Можна виділити два типи клієнтів:

• звертається в аптеку з метою придбати лікарський препарат від конкретної хвороби;
• приходить в аптеку з переліком конкретних препаратів.

Перший тип, як правило, звертається до фармацевта з проханням: «Дайте мені щось від ...». Такий підхід найчастіше спрямований на тимчасове усунення будь-яких симптомів хвороби або тимчасове полегшення загального стану.

У другому випадку, фармацевт просто не цікавиться проблемою клієнта і продає препарати зазначені в списку.

Така ситуація виникає через те, що багато фахівців з вищою освітою в області фармацевтики забувають про те, що вони здатні надати кваліфіковану допомогу людині і беруть на себе виключно обов'язки продавця.

Більш конструктивну розмову складається в тому випадку, якщо людина вибирає препарат не за вартістю, а за його властивостями. Завдання фармацевта пропонувати людям препарати, виходячи не з його вартості, а з його здатності задовольнити потребу клієнта.

Інструменти для збільшення середнього чека в аптеці

Багато аптеки проводять різного роду промоакції, які служать свого роду інструментом для збільшення продажів. Головне питання: як проінформувати про проведену акцію?

Дуже важливо, щоб фармацевт мав розуміння про те, в який момент надати інформацію про акцію, щоб вона була доречна і правильно сприйнята покупцем. Методики роботи з акціями повинні також міститися в стандартах.

Проведення правильного аналізу дотримання співробітниками стандартів компанії є також інструментом, застосування якого сприяє поліпшенню показників якості.

Виділяють наступні показники, що свідчать про дотримання або недотримання стандартів:

• кратність чека;
• кількість позицій в чеку;
• середня ціна упаковки;
• сума середнього чека.

На підставі даних показників формується оперативний звіт по досягнень результатів кожного співробітника і по кожній аптеці.

★ 5 ідей, як скласти унікальна торгова пропозиція ★
в журналі «Нова аптека»

Дотримання стандартів якості аптек

Створення певного зводу правил і стандартів, які повинен дотримуватися співробітник спрямовані на вирішення наступних питань:

1. Чітке розуміння вимог, що пред'являються до посади.
2. Збільшення суми середнього чека.
3. Максимальне задоволення потреб клієнта.
4. Професійний розвиток співробітника.
5. Виконання місії провізора-фармацевта.
6. Оцінка своєї трудової діяльності.

Питання ПЕРВОСТОЛЬНИК про те, якою є головна місія їх діяльності, як правило, викликає утруднення. Все тому, що дійсно деякі співробітники не мають чіткого розуміння про те, які цілі переслідує їх діяльність.

Правильною відповіддю на дане питання буде: надання якісної допомоги та перетворення аптечної продажу в вигідну співпрацю.

Розробляються для фармацевтів стандарти повинні містити основні техніки, які допоможуть встановити контакт з клієнтом і провести ефективну продаж.

Переваги стандартів для аптеки:

• встановлення єдиних правил роботи для співробітників;
• розвиток купівельної лояльності;
• формування позитивного іміджу аптеки;
• створення ефективної системи навчання;
• отримання нових покупців.

Роль персоналу в питанні

Досить часто громадяни вдаються до самолікування, нехтуючи необхідністю звернутися до лікуючим лікарям. Можливо, це одна з причин, що пояснюють настільки великий попит на безрецептурні препарати в аптеках.

Насамперед людина звертається в аптеку з метою придбання доступного препарату, здатного полегшити загальний стан організму і зняти гострі запальні процеси.

У виборі необхідного препарату допомагає фармацевт, а значить, від якості його роботи, залежить не тільки задоволеність клієнта, а й прибуток в цілому.

Для того, щоб зрозуміти, як впливає якість обслуговування фармацевта на прибуток компанії, можна застосувати принцип Парето, згідно з яким, можна зробити висновки про те, що лише 20% співробітників здатні обслуговувати клієнтів на високому професійному рівні, приносячи 80% прибутку.

Відштовхуючись від даних показників, слід враховувати, що якщо підвищити ефективність, можна збільшити відповідно і прибуток організації.

Як управляти споживчим попитом в аптеці

Аптечні мережі в цілому справляються з ціноутворенням і формують достатній асортимент. В той же час управляти споживчим попитом аптечний роздріб ще не навчилася.

як уникнути поширених помилок і зробити фармрекомендацію локомотивом продажів, розповімо в журналі «Нова аптека».

Як збільшити кількість кваліфікованих співробітників

Багато компаній в наші дні стикаються з проблемою найму кваліфікованих співробітників. Досить часто доводиться приймати на роботу людей, які не відповідають всім необхідним вимогам посади, однак, за відсутності інших кандидатів, іншого вибору у організації не залишається.

Для тих компаній, які прагнуть до поліпшення фінансових показників, вирішенням даної проблеми може бути збільшення якості роботи співробітників.

Методи збільшення середнього чека в аптеках грунтуються на систематизації правил аптечних продажів і навчанні співробітників з метою підвищення їх ефективності. Діяльність фармацевта повинна бути вибудувана за певними правилами.

Таким чином, отримуємо висновок про те, що при відсутності кваліфікованого персоналу, слід проводити заходи щодо поліпшення ефективності роботи співробітників в штаті.