Перекладати чи оптовий бізнес в онлайн? Вигоди проти заперечень

1. Що дає впровадження B2B-порталу?
2. Базові можливості B2B-порталу
3. 6 заперечень власників оптового бізнесу

Білл Гейтс говорив, що в майбутньому залишиться 2 типу компаній: ті, хто в інтернеті, і ті, хто вийшов з бізнесу. Сказав він це давно, але для рітейлу прогноз Гейтса вже збувається. А ось чи справедливий він для оптових продажів? Неоднозначне питання. Оптовики не поспішають йти з оффлайна. Чи правильно роблять? Які «за» і «проти»? Відповідаємо в статті.

Дослідницька компанія Frost & Sullivan прогнозує, що до 2020 р онлайн B2B сегмент досягне обороту в $ 6,7 трлн. Оптовим покупцям потрібен онлайн, їм набридли прайси в Excel і запити менеджерам.

Незважаючи на прогнози, серед оптових продавців в Росії багато скептиків. Їм звично продавати через офлайн-канали. Та й B2B-покупці, кажуть вони, не погодяться на перехід.

Коментар експерта:

«5 років тому говорили, що ніхто не буде купувати через інтернет одяг. Зараз у інтернет-магазину Wildberries виручка 17,2 млрд руб. за перші 6 місяців 2016 р

Кажуть, наші клієнти не такі просунуті, щоб купувати в Мережі. Але чому тоді значну частину обороту магазина Exist (2-й в рейтингу з обігу) роблять автомеханіки без вищої освіти і мов?

Приклад TaoBao показує, що купувати оптом - норма. До нас хвиля дійде через 1-3 роки. І лідируючі позиції отримають ті, хто почав раніше і накопичив досвід »

Виробники і великі дилери для автоматизації продажів запускають B2B-портал - оптовий інтернет-магазин.

Що дає впровадження B2B-порталу?

У B2B продажів через оптовий портал 2 ключові вигоди.

1. Спрощення процедури замовлення

ДО ЗАПУСКУ:

Клієнт дзвонить менеджеру -> той висилає прайс -> клієнт запитує дані про наявність товару.

Клієнт погоджує кожен крок, через що оптовий продавець часто відмовляється від дрібних покупців - нерентабельно.

ПІСЛЯ ЗАПУСКУ:

Фактично переводимо клієнта на самообслуговування. Покупець бачить на сайті актуальні ціни та наявність - оформляє угоду.

Дані актуалізуються через інтеграцію B2B-платформи з обліково-складськими системами.

2. Скорочення часу обробки замовлення в 2-3 рази

Приклад інтернет-магазину «Юлмарт». Зробивши розділ для корпоративних клієнтів, компанія домоглася, що 20000 оптовиків обслуговують всього 4 менеджера.

Приклади для бізнесу поменше:

• Itapel.ru - виробник шкіргалантереї. Після запуску B2B-порталу закрили шоу-рум за непотрібністю і скоротили менеджерів відділу продажів з 4 до 2;
• Epilshop.ru - продаж товарів для епіляції. 2000 замовлень на місяць обробляє один менеджер.

Спрощення замовлення і скорочення часу обробки ведуть до поліпшення і інших показників. Itapel.ru збільшив продажі на 40% за рахунок замовлень в нічний час і підвищення середнього чека.

Приклад не поодинокий. Згідно зі звітом Intershop, після перекладу продажів в онлайн B2B компанії збільшують середній чек на 44%.

Базові можливості B2B-порталу

1. 24/7 каталог з актуальними даними за наявністю - досягається за рахунок інтеграції з обліковою системою (як правило, 1С).
2. Персональні ціни для авторизованих користувачів і готові рахунки в особистому кабінеті.
3. Інформація по замовленнях, контроль від створення до відвантаження. Специфіка обробки: наприклад, замовлення автоматично розбивається і розподіляється за напрямками, рахунки доступні відразу або після схвалення менеджерами.
4. Можливість одному клієнту працювати від декількох юр.лиц і підключати облікові записи менеджерів.
5. Дані по взаєморозрахунках для контрагента, відображення кредитного ліміту і графіка платежів.
6. Інформація по виставленим претензіями і пересортиця. У кожного звернення свої історія та статус.
7. Маркетингові матеріали в особистому кабінеті для стимуляції продажів.
8. Відображення умов бонусної програми і даних щодо бонусів.
9. Історія листування з менеджером.

Детальніше про всі можливості B2B-майданчиків ви можете дізнатися на тут .

Від бочки меду переходимо до дьогтю.

6 заперечень власників оптового бізнесу

«У нас великий асортимент,> 10000 позицій»

Сучасні технології дозволяють працювати з базами даних в сотні тисяч SKU. Асинхронний обмін даних з обліковими системами не завантажує канал і не гальмує систему.

«У нас складний продукт, без консультанта не обійтися»

Це так, коли мова про складні багатоелементних системах, в яких одні компоненти залежать від інших і для кожного потрібен підбір. Завдання можна вирішити або фільтром за параметрами, або створюються на асортимент конфігуратором.

«У нас складне ціноутворення, працюємо індивідуально з клієнтом»

Можна фіксувати в системі націнки на групи товарів і навіть на окремо взятий товар.

«Кожне замовлення проходить складну процедуру узгодження за ієрархією компанії»

Будь-яку несуперечливу бізнес-логіку можна розкласти на алгоритм і запрограмувати.

«Ми боїмося злому і втрати даних»

Існує кілька рівнів безпеки. Від найпростішої стійкості до переборам паролів до безпеки рівня банків. Відштовхуючись від потреб бізнесу, можна підібрати оптимальні способи реалізації і тариф.

«Ми не знаємо як приступити до створення B2B-порталу»

Грамотний підрядник проводить замовника по етапах розробки: від постановки завдань і передпроектного дослідження до запуску і обкатки на пілотних клієнтів ( «Як підготуватися до впровадження B2B-порталу всередині компанії» ).

Коментар експерта:

«Ми бачимо, що на великих" виробничих "ринках (Китай, США, Німеччина) обсяг видних ринку оптових онлайн угод перевищує в 5-10 разів роздрібний онлайн ринок. Світ звик торгувати онлайн оптом. Приватні підприємці з російських регіонів звикли робити дрібнооптові замовлення одягу, електроніки, дитячих товарів в Тайвані та Китаї.

Вибір не в тому чи робити свій "модуль" для онлайн торгівлі, а в тому, коли це робити і чи встигнете ви, поки не набереться критична маса, коли інші гравці заманять клієнтів зручним сервісом, низькими цінами і щодня комунікацією через інтерфейси, розсилки і т.д.

Проблема впровадження систем в області страхів:

• продавців, що їх звільнять;
• власників, що вкрадуть дані.

Але страхи можна направити в конструктивне русло. А підсумком стане прозорість бізнесу. Виявиться, що продавці зливали клієнтів конкурентам, що 20-30% замовлень ви просто втрачали в пошті і т.д. »

Ми розглянули в статті теоретичну частину. Більше практичних матеріалів про вибір B2B-розробника, порівняно B2B-платформ, роботі зарубіжних порталів читайте в нашому блозі .

Даний матеріал був опублікований в онлайн-журналі " Комерційний директор ".