Помилки менеджерів з продажу | Альянс Вільних Підприємців | Блог

Уявіть, що ви заходите в магазин техніки і плануєте придбати телевізор. Ви бачите кілька величезних полиць, заставлених телевізорами різних марок, розмірів і на різний гаманець. Ви, звичайно, не можете самостійно розібратися у всьому цьому різноманітті і звертаєтеся до продавця, який вам відповідає: «Ось це телевізор LG, він великий, гарний і за ціною підходить ... але Samsung краще ...» А чим краще, чим відрізняється, який стоїть вибрати? І ви ще більше плутаєтеся, ніж до того, як переступили поріг магазину. Скажіть тепер, чи відбудеться угода?

Питання риторичне, тому що була допущена перша і головна помилка продавця - незнання товару. Менеджери з продажу теж роблять подібні помилки. Тільки різниця в тому, скільки кожен з них втрачає ...

Якщо ви менеджер з продажу, то вам потрібно терміново зрозуміти, що слід виправити в своїй роботі. А якщо ви керівник, то необхідно навчити своїх підлеглих грамотно працювати з клієнтами і робити більше продажів! Давайте розберемо типові помилки менеджерів з продажу та продавців, щоб уникнути їх у своїй компанії.

1. Незнання товару. Телевізор LG великий, чорний, з хорошою ціною. Це очевидні речі, які зрозумілі покупцеві і без продавця. Покупець хоче розібратися, в яку користь варто зробити вибір - LG або Samsung. Люди хочуть дізнатися про неочевидних вигодах. Наприклад, цей телевізор зібраний в Китаї і, можливо, прослужить не так довго, як той, який зібраний в Японії. Зате цей телевізор з набором сучасних функцій з можливістю різних підключень з роз'ємами SCART, S-Video, HDMI, DVI, USB, з OLED дисплеєм, з Full HD екраном та інше.

Прямо зараз подумайте над тим, які неочевидні переваги є у ваших товарів. Якщо важко, то згадайте, які питання найчастіше задають клієнти щодо вашого товару. Запишіть собі і запам'ятайте, що ви розповісте клієнтам про товар, про його переваги, про його ціну, про те, як користуватися вашим товаром.

Знання товару - це ключовий момент, що допомагає продавати багато. Ви надаєте інформацію про товар таким чином, що людина сама приймає рішення про покупку. По крайней мере, він так думає. Коли ви знаєте такі нюанси як: виробник, матеріали, з яких виготовлений товар, як товар використовується, то вам набагато легше працювати з запереченнями та питаннями клієнтів.

2. Невміння вислухати питання і працювати з запереченнями. Багато менеджерів з продажу просто-напросто не готові до питань клієнтів, і вже тим більше, до їх запереченням.

Нам здається, ніби всі люди різні, але насправді, якщо послухати які питання вони задають, то ви зрозумієте, що з дня на день різні клієнти в магазинах, на вебінарах, в саппорт ставлять одні і ті ж питання. Вам слід їх записати і заздалегідь продумати грамотні відповіді на ці питання. Скласти шпаргалку і регулярно її перечитувати, переглядати, щоб бути готовим до будь-якого питання вашого клієнта. Ви можете провести мозковий штурм в компанії і продумати відповіді на різні питання і заперечення, вибрати найбільш підходящі і самі «продають» і залишити їх, поширити серед менеджерів з продажу вашої компанії.

3. Пекуче бажання продати. Ще одна типова помилка менеджера з продажу - продаж будь-яку ціну. Ось уже клієнт хоче приміряти інші туфлі, плаття іншого фасону або зовсім передумав купувати туфлі, йому стали цікаві сумки. А продавець продовжує нав'язливо пропонувати ті, перші туфлі ... Клієнт відчуває, що продавцеві потрібні тільки його гроші, і не важливо, що плаття трохи тисне, а туфлі клієнт хотів би на більш низькому каблуці.

Спробуйте краще з'ясувати, з якої причини клієнт вирішив відмовитися від покупки. Вирішив, що дорого? Добре, давайте подивимося більш бюджетний варіант. Подивилися - не сподобалося, мабуть, дорогий варіант підходить більше. Продаж.

У процесі кожного продажу, крім укладення угоди, є і інші варіант. Наприклад: «Дозвольте, я вам передзвоню, коли з'явиться в продажу модель, яку ви хочете». Або «Приходьте до нас на вихідних, у нас якраз вступ осінньої колекції верхнього одягу». Завжди є варіант продовжити переговори і зробити продаж.

Звичайно, це не всі помилки менеджерів з продажу, їх набагато більше. Але, варто вам тільки виправити ці три, як продажі значно збільшаться.

Стаття по темі: як знайти хорошого менеджера з продажу

Якщо ви продавець або менеджер з продажу, попрацюйте над тим, щоб дізнатися технічні характеристики товару, вивчіть на дозвіллі типові заперечення клієнтів (це дорого, мені не підходить, я звикла купувати в магазині N, у мене немає грошей). Запишіть собі відповіді на ці заперечення і питання клієнтів, і вчіться завжди бути гнучким, підлаштовуватися під клієнта і пропонувати йому інший альтернативний варіант з вашої лінійки продуктів.

Якщо ви керівник відділу продажів, то підготуйте для своїх підлеглих навчання у вигляді шпаргалок з типовими запереченнями і питаннями клієнтів і відповідями на них, шпаргалки технічних характеристик вашої продукції і навчіть продавців бути гнучкими.

Тоді вони відплатять вам великими продажами і відмінними комісійними!

Спробуйте свої сили в 10-денний бізнес-грі «Твій Старт», в якій Ви почнете заробляти на своїй справі, використовуючи свої таланти і сильні сторони!