Регіональні аспекти банківського маркетингу в умовах інформатизації економіки

В результаті фінансової кризи 1998 року і відходу з регіонального ринку філій багатьох московських банків регіональні банки стали активно освоювати нові ринкові ніші. Ефективність і ре результативності пошуку нових можливостей забезпечується, як извест але з закордонного досвіду, проведенням банківських маркетингових досліджень ринку в регіоні. Для отримання інформації, що сприяє виявленню конкурентних позицій банку в регіоні, визначення його сильних і слабких сторін, вивчення потреб і запитів клієнтів, коригування структури витрат банку за різними напрямками обслуговування клієнтів, виявлення послуг та окремих їх атрибутів, на яких потрібно сконцентрувати увагу, щоб розширити клієнтську базу.

Регіональні банки відчувають постійну потребу в дос товерной інформації з цих питань.

Складність завдання полягає в тому, що банки повинні розробляти і пропонувати банківські продукти і послуги, призначені конкретним групам споживачів данногорегіона. Для цього необхідно переглядати і погоджувати тактичні заходи з маркетинговою інформацією, яка створює основу для планування, аналізу та контролю при формуванні і реалізації маркетингової по літики банку в регіоні.

Маркетингові дослідження, орієнтовані на певну територію з її специфікою, що проводяться регіональними банками, не можна віднести до систематичного явища в практиці банківського маркетингу, тому що у регіональних банків існує багато проблем, пов'язаних, власне, з наданням послуг, вивченням ступеня удов летворенності клієнтів їх якістю, впровадженням нових банківських продуктів, вивченням споживачів банківських послуг саме в даному регіоні.

Рішення банку проводити маркетингові дослідження не означа ет, що вони повинні бути складними і дорогими, тим більше, що для багатьох регіональних банків це економічно нерентабельно. Можна досягти певних цілей за допомогою аналізу вже наявних даних.

Оскільки потреба в оперативній інформації відчувають все банки, то маркетингові дослідження є частиною постійно діючого інтегрованого інформаційного процесу. Виходячи з цього розуміння, банкам необхідно використовувати систему постійного спостереження за зовнішнім середовищем; внутрішню і зовнішню маркетингову інформацію, привабливість галузей, прибутковості різних сегментів фінансового ринку в даному регіоні; використовувати розроблені банківською сферою програмні продукти маркетингу, органи зовивать належне зберігання даних для їх аналізу в майбутньому.

Изза нерозвиненості в регіоні спеціальних маркетингових фірм і високу вартість послуг московських маркетингових центрів, регіо нальні банки змушені проводити маркетингові дослідження соб чими силами, в результаті чого знижується їх якість, так як спеціально підготовлених фахівців з маркетингу в регіональному банку практично немає. У московських же банків можливостей для вибору фірми і виділення необхідних асигнувань для цих цілей набагато більше.

п »ї

З огляду на ці особливості, можна виділити основні напрями маркетингової діяльності регіональних банків. Це перш за все го, загальні принципи банківського маркетингу, що включають аналіз:

• зовнішнього середовища - це перш за все аналіз соціально-економічного становища регіону, окремих галузей, підприємств, а також прогноз їх розвитку;

• конкуруючих місцевих і центральних (філій) банків з метою вивчення комплексу їхніх послуг;

• потреб клієнтів банку в різних банківських послугах;

• внутрішнього стану банку для коригування проведеної інноваційної політики. Крім того, необхідна розробка нових банківських продуктів і комплексу маркетингу.

Регіональний банківський маркетинг повинен здійснювати:

• аналіз ситуації (регіональна специфіка);

• аналіз стану банку і його маркетингових можливостей на регіональному ринку;

• вивчення потреб в банківських товари певних сегментів регіонального ринку;

• врахування вимог існуючих і потенційних клієнтів банку при розробці інноваційних банківських продуктів і послуг;

• їх створення і виведення на регіональний ринок;

• проведення рекламних кампаній, заходів щодо стимулювання збуту інноваційних банківських продуктів і послуг, просуванню їх на регіональний ринок.

Регіональні банківські маркетологи розробляють комплекс маркетингу, необхідний для формування і реалізації інноваційної політики банку.

- це чудова для вас підготуватися до успішної роботи на міжнародному валютному ринку Форекс!

Очевидно, що при виборі тієї чи іншої концепції цієї політики банк повинен враховувати і організаційні особливості регіонального банку:

• Регіональний комерційний банк, проводячи маркетингові дослідження детально, вивчає конкретний регіон, в якому він функціонує, в той час як банкам, які мають свої філії в різних регіонах, доводиться проводити більш широкі дослідження.

• Регіональний банк вивчає потреби клієнтів і формує для них асортимент банківських продуктів. А московські банки виходять на регіональний ринок, як правило, з готовими рішеннями, розробленими для потреб не регіональних, а московських клієнтів.

п »ї

В даний час регіональні банки изза нерозвиненості відповідних маркетингових центрів, змушені здійснювати їх самостійно, використовуючи в якості інтерв'юерів співробітників банку. Безсумнівно, що при цьому дуже важливі професійні якості інтерв'юера: комунікабельність, тактовність, уміння слухати, хороша пам'ять, уміння користуватися методикою опитування, загальна маркетингова і соціологічна підготовка, знання досліджуваного предмета; інтерес до спілкування і досвід спілкування; наявність комунікаційних навичок; аналітичні здібності; обов'язковість, пунктуальність.

Оскільки достовірність результатів досліджень багато в чому залежить від комплексу маркетингових інструментів (методів збору, обробки і аналізу інформації), для проведення маркетингових досліджень в регіоні необхідна наявність кваліфікованих фахівців методологічної та методичної бази, що включає аналітико-прогностичних мето дов, а також знання прийомів з різних областей знання , зокрема, психології.

Основу методики маркетингового дослідження становить план дослідження щодо збору та обробки даних, який найбільш повно відображає процедуру проведення маркетингового дослідження регіональним банком і включає в себе етапи, зазначені на схемі 6.1.

Регіональний банківський маркетингу має свої особливості і при формуванні інноваційної політики, беручи до уваги досить жорстку конкурентну боротьбу з банками Москви, СанктПетербурга і Єкатеринбурга.

Інновація в регіональному банку має на увазі: постійне вдосконалення, оновлення банківського товару на основі змінюють ся потреб клієнтів банку; створення нового банківського товару, орієнтованого на потреби клієнтів; розробку нових банківських технологій, що задовольняють потреби клієнтів.

У зв'язку з тим, що регіональні банки мають обмежені власні джерела для інвестицій, що спрямовуються на розробку і впровадження інноваційних банківських технологій, то підвищується акту альность їх ефективного використання. Тому перед банками стоїть завдання вибору ефективних напрямків інноваційної політики за рахунок вдосконалення процесу її формування.

Особливості продажу банківських послуг вимагають розробок спе ціальних методів регіонального маркетингу. Банківська практика за казала, що найбільш ефективним методом є той, при якому продається не стільки послуга, скільки спосіб вирішення проблеми клієнта банку (зниження накладних витрат, скорочення витрат робочого часу укладання, отримання певного відсотка і т.д.). Особливо слід відзначити важливість застосування інструментів стимулювання і просування інноваційних продуктів як одного з методів регіонального маркетингу.

Таким чином, особливості регіонального банківського маркетингу складаються в двуедином і взаємодоповнюючий підхід - з одного боку, це ретельне і всебічне вивчення регіонального ринку, попиту, смаків і потреб нинішніх і потенційних клієнтів, орієнтація розробки інноваційних банківських продуктів на ці потреби; з іншого - активний вплив на регіональний ринок і існуючий попит, на формування потреб клієнтів за рахунок ефективного використання маркетингових інструментів.

Регіональний банківський маркетинг повинен враховувати відбувається реструктуризацію банківського сектора економіки і зміцнення вертикалі влади. Питання реструктуризації повинні ретельно зважуватися.

Успіхом діяльності регіональних банків є кредитування під ня реального сектора, на цьому треба зосередитися в банківському березень кетингу регіону з урахуванням особливостей регіону.

В регіонах, де виявляють зацікавленість в прискоренні розвитку реального сектора, банки в процесі маркетингових розробок враховують необхідність збільшення інвестицій.

Отже, розвиток регіонального банківського маркетингу має враховувати наступні умови і аспекти:

• орієнтація маркетингових досліджень на конкретну терри торію з урахуванням її специфічних особливостей (економічних, гео графічних, кліматичних, соціальних, культурних та національних традицій);

• перспективні економічні плани і прогнози розвитку регіону;

• особливості регіональної влади (політична орієнтація, стиль керівництва, суб'єктивні чинники);

• відсутність спеціалізованих маркетингових (консалтинго вих) фірм, що забезпечують професійно високою за якістю ін формацією про стан регіонального ринку банківських послуг;

• відсутність професіоналів маркетологів в регіональній бан ковской сфері;

• низька масова банківська культура в регіоні, неосвіченість широких верств населення про нові банківські технології;

• відсутність маркетингової культури у керівників регіональних банків;

• недостатність економічного потенціалу регіональних банків для впровадження технічних нововведень в банківські технології;

• відірваність регіональних банків від інформаційних центрів Росії в силу відсутності єдиного інформаційного простору як основи інформатизації суспільства;

• зміна в конкурентному співвідношенні сил в зв'язку з відходом філій московських та інших великих банків.

Читати далі: Агрегування і персоналізація в банківському маркетингу