Сегментування цільової аудиторії салону краси

1. Навіщо необхідно сегментування цільової аудиторії
2. Сегментування цільової аудиторії на «шматочки»
3. Сегментування цільової аудиторії: приклад для наочності
4. Сегментування цільової аудиторії з нуля: покрокова інструкція
5. Психофізичний сегментування цільової аудиторії салону краси

При здійсненні рекламної кампанії в Інтернеті особливо важливо, щоб поширювана інформація потрапляла до потрібної аудиторії. Погодьтеся, безглуздо пропонувати послуги зі стрижки людині, який вводить запит про нарощування волосся. Якщо такі ситуації будуть повторюватися, то гроші, вкладені в рекламу, підуть в нікуди. А щоб вона працювала на залучення нових відвідувачів, потрібно здійснювати сегментування цільової аудиторії. Правильно підібравши людей, можна значно збільшити конверсію і знизити вартість кліка.

Навіщо необхідно сегментування цільової аудиторії

Сегментування ринку та цільова аудиторія особливо важливі при рекламі в Інтернеті і соціальних мережах, оскільки вони дозволяють розділити одержувачів реклами на групи і для кожної з них створити найбільш ефективне повідомлення. Таким чином, при аналогічних витратах результативність кампанії може бути набагато вище.

Для того щоб провести сегментування, потрібно всю охоплювану аудиторію розділити на групи за певними ознаками. Вибір основи для класифікації залежить від конкретної ситуації. Найчастіше сегментування цільової аудиторії здійснюється по статево-віковими ознаками, рівнем доходу, інтересам і т.д.

Якщо асортимент послуг характеризується великим розкидом цін, то актуальним буде сегментування з фінансового ознакою. Першою групою цільової аудиторії стануть більш забезпечені люди, а другий - менш забезпечені. Якщо в першому випадку в якості основного гідності товару буде підноситися його якість, то в другому акцент краще зробити на низькій вартості і можливості заощадити кошти.

Можна сказати, що сегментування цільової аудиторії має проводитися в залежності від індивідуальних характеристик бізнесу і від того, хто є потенційним споживачем товару або послуги. Наприклад, при продажу косметики більшу частину аудиторії складають жінки, а розподіл проводиться в залежності від віку, так як саме цей критерій є визначальним. Можна помітити, що рекламні ролики і статті про підліткової косметиці характеризуються більшою емоційністю, яскравістю і динамічністю. Повідомлення, спрямовані на зрілих жінок, мають у своїй основі факти і практичну інформацію. Сегментування допомагає орієнтувати рекламу на потреби кожної з груп цільової аудиторії.

Для початку потрібно визначити її межі в цілому. Вони можуть бути як вузькими, так і досить широкими, якщо мова йде про товари загального споживання. Однак визначення цільової аудиторії і її подальше сегментування є обов'язковими, оскільки інакше дуже багато рекламної інформації буде потрапляти до людей, які апріорі не стануть клієнтами компанії. Це призводить до великих витрат і низької ефективності маркетингу.

Говорити про результати заходів по залученню клієнтів можна приблизно через тиждень або місяць. Якщо через деякий час після проведення рекламної кампанії ви їх не помічаєте, то варто задуматися, чи правильно була визначена цільова аудиторія і проведено її сегментування.

Такі поняття, як сегментування ринку і цільова аудиторія, відомі бізнесменам в різному ступені. Якщо з тими, кого вважати своїми потенційними покупцями, у більшості питань не виникає, то сегментування застосовують далеко не всі. Існує навіть думка, що результативність поділу одержувачів реклами на групи мінімальна і застосовувати його безглуздо.

Однак практика показує, що створення однакових рекламних повідомлень для різних сегментів не призводить до успіху. Цільова аудиторія часто досить різнорідна, і її представники мають несхожі інтереси, що і призводить до необхідності сегментування.

Безумовно, є канали, при застосуванні яких сегментування цільової аудиторії не представляється можливим. Ми не можемо вивісити різні банери для різних груп покупців або створити кілька варіантів офіційного сайту. Однак сегментування як спосіб підвищення ефективності реклами широко застосовується в Інтернеті, наприклад, при використанні таргетированной реклами. Ви можете створити ряд рекламних повідомлень різного характеру і показувати їх відповідній групі цільової аудиторії.

Але потрібно не просто розбити її на групи за певною ознакою. Сенс сегментації полягає в тому, щоб визначити інтереси і цінності кожної групи і на основі цього створити кілька варіантів рекламного продукту, кожен з яких буде робити акцент на тому чи іншому статусі товару, пропонувати той чи інший варіант послуги і т.д.

Типовою помилкою в цьому сенсі є невірне визначення користувачів Інтернету. Багато фірм вважають, що там можна поширювати лише повідомлення, спрямовані на молодь. Насправді, користувачі глобальної мережі є представниками різних вікових і соціальних груп, тому сегментування тут необхідно.

Насправді, в Інтернеті і соціальних мережах можна знайти споживачів практично будь-якого продукту. Але при цьому багато користувачів не будуть вашими потенційними клієнтами. Тому необхідно обов'язково визначити групу людей, на яких ви орієнтуєте свою рекламу, а потім провести сегментування цільової аудиторії. Для кожного сегмента рекламне посилання буде різним, заснованим саме на тих якостях товару і послуги, які важливі його представникам.

Рекомендуємо спробувати Арніку - сервіс з управління салоном краси

Сегментування цільової аудиторії на «шматочки»

Існують різні способи сегментування ринку. Його принципи з'явилися не вчора постійно удосконалюються. Сучасний підхід до сегментації цільової аудиторії можна проілюструвати за допомогою всім відомого символу Apple - надкушеного яблука. Його суть полягає в тому, що при неможливості досить конкретно змалювати категорію своїх клієнтів, достатньо буває зосередити свою увагу на конкретній мікрогруп, члени якої виразно є потенційними покупцями. Важливо володіти інформацією про цю групу, достатньою для того, щоб на її основі скласти ефективне рекламне повідомлення. Існує ряд методик, що дозволяють провести сегментування цільової аудиторії для подальшої роботи з її представниками.

Одна з найбільш популярних - «5W», авторство якої належить М. Шеррінгтоном, власнику бренд-консалтингової фірми зі світовим ім'ям:

1. What (що) - вид товару: кружка, подарунковий набір з двох кухлів, чайний сервіз і т.д.
2. Who (хто) - характеристики споживачів: діти, чоловіки, жінки, люди похилого віку і т.д.
3. Why (чому) - основна особливість: низька ціна, надійність, багатофункціональність і т.д.
4. When (коли) - основний час здійснення покупок: будні, вихідні, період свят і т.д.
5. Where (де) - місця продажів: магазин, торговий центр, салон і т.д.

На основі цієї методики створюється спеціальна таблиця. По вертикалі в ній розташовуються способи сегментування, що застосовуються конкурентами, а по горизонталі - наведені вище питання. Таким чином, кожен стовпчик включатиме в себе різні сегменти. В цілому таблиця ілюструє розподіл ринку і стратегію конкурентів щодо сегментування цільової аудиторії.

Також серед отриманих груп можна виявити цільовий сегмент тих споживачів, на яких можна направити свою рекламу.

Критерії, на підставі яких ділять споживачів, можуть бути наступними:

1. Різні потреби. Мається на увазі, що один і той же товар або послуга можуть бути привабливі з різних причин. Наприклад, приходячи в салон краси, хтось чекає професійної допомоги у виборі форми зачіски, а хтось яскравого і стійкого кольору при забарвленні.
2. Різний статус реальних клієнтів і потенційних. Якщо мова йде про тих, хто вже користується товаром або послугою, то таким людям потрібно нагадувати про компанії, проводити акції, підтримують інтерес. У випадку з новими клієнтами мета інша: їх потрібно переконати вперше звернутися саме до вас.
3. Різне соціальне становище, рівень доходів і т.д. Зазвичай товари, орієнтовані на небагатих людей, мають порівняно низьку ціну, що і підкреслюється в рекламі. У випадку з продуктами вищого класу їх виробники роблять упор на якість інгредієнтів, термін служби, презентабельний зовнішній вигляд і т.д. Згадайте соки «Улюблений сад» і «J7», які виробляє одна компанія. Орієнтація на різні сегменти очевидна.
4. Чисельність аудиторії. Якщо наше повідомлення буде сприйматися багатьма людьми, то воно повинно будуватися на найбільш загальних і зрозумілих усім цінностях, тенденції та образах. У разі нечисленної аудиторії звернення буде більш конкретизованим.

Сегментування цільової аудиторії: приклад для наочності

В якості ілюстрації, як здійснюється сегментування цільової аудиторії, спробуємо розділити на групи клієнтів салону краси.

WHY - навіщо люди ходять в салон краси?

Ми спробуємо скласти список найбільш популярних відповідей на це питання, проте краще провести анкетування серед відвідувачів і грунтуватися на зібраних даних.

Тепер беремо кожну причину і відповідаємо на інші питання по ній.

WHO - кому потрібна ваша послуга?

WHY - навіщо їм це дійсно потрібно?

Проводячи сегментування цільової аудиторії, ми помітили, що потенційними клієнтами є люди різної статі і віку, але ось цілі у них відрізняються.

WHICH - які інтереси є у цих людей?

Тут також варто підійти до питання більш адресно. Зверніться до своїх відвідувачам або проведіть моніторинг соціальних мереж, щоб зрозуміти, чим в більшості своїй захоплюються представники тієї чи іншої групи цільової аудиторії. Чим далі ми проводимо сегментування цільової аудиторії, тим очевидніше дані про кожну групу будуть різнитися між собою. Погляньте на передбачувані інтереси певних нами груп /

WHERE - де ми можемо знайти цих людей?

Завдяки знанню інтересів представників цільової аудиторії, які ми визначили на попередньому етапі сегментування, буде простіше визначитися з каналами реклами. Адже якщо ми знаємо, чим цікавиться людина і до чого прагне, ми можемо визначити, куди він ходить і які сайти відвідує.

Наприклад, знаючи, що представниці нашої цільової аудиторії відвідують салони краси, ми можемо знайти їх як онлайн - в групах і на сайті салону, так і офлайн - в залі очікування. Сегментування підказує, що можна рекламувати свої послуги в першому випадку через банер, а в другому - поширюючи листівки.

WHAT - що ми можемо запропонувати цим людям для задоволення їхніх потреб або вирішення проблем?

Проводячи сегментування цільової аудиторії, важливо відштовхуватися саме від потреб тієї чи іншої групи клієнтів. Якщо намагатися продати те, що у вас вже є, не проводячи попередні дослідження щодо попиту, можна витратити гроші даремно. Найбільший успіх матимуть саме ті товари і послуги, які створені виходячи з бажання споживачів.

WHEN - коли це потрібно людям?

Деякі види товарів і послуг користуються попитом в певну пору року. Можна зробити висновок, що групи споживачів будь-якого товару і послуги є різнорідними за складом, що потрібно враховувати при створенні реклами. Окресливши межі цільової аудиторії, варто розділити її на мікрогрупи і зрозуміти, які завдання переслідують їх представники, які у них інтереси, де їх можна знайти і якою пропозицією зацікавити. Відповіді на ці питання допоможуть грамотно провести сегментування цільової аудиторії і чітко уявити собі адресатів рекламних повідомлень.

Завдяки цьому ви зможете вибрати найбільш виграшні канали поширення реклами, створити привабливі торгові пропозиції і грамотно піднести їх потенційним клієнтам.

7 причин, чому пора відмовитися від паперової Книги записи клієнтів

Сегментування цільової аудиторії з нуля: покрокова інструкція

Крок №1. Складіть повний список критеріїв сегментування

Щоб почати сегментування цільової аудиторії, варто скласти якомога повніший перелік критеріїв, за якими можна розділити ваших потенційних клієнтів. Особливо це важливо для тих фірм, які пропонують великий спектр товарів або послуг.

Одержаний список потрібно «відфільтрувати», тобто відкинути пункти, які не дозволяють на їх основі виділити однорідну групу людей зі спільними характеристиками. В результаті він повинен включати тільки ті критерії, за допомогою яких дійсно можна провести ефективне сегментування цільової аудиторії.

Наступним кроком буде визначення кількох головних критеріїв. Розподіл за цими підставами має давати в результаті найбільш відрізняються одна від одної групи споживачів. Інші пункти допоможуть нам найбільш докладно описати основні отримані сегменти.

Спроба сегментування цільової аудиторії не увінчається успіхом, якщо попередньо не провести вивчення ринку. Чим більшою кількістю достовірної інформації про нього ви володієте, тим точніше зможете скласти перелік критеріїв для сегментації і описати їх. Неправильне розуміння стану справ на ринку і складу цільової аудиторії призведе до невірного сегментації, і рекламна кампанія не матиме успіху. Джерелом інформації про ринок можуть стати огляди дослідницьких агентств, думки представників бізнесу у вашій сфері, менеджерів з продажу та т.д.

Крок №2. Опишіть споживачів і «не споживачів» вашого товару

Отже, ви визначили найбільш важливі критерії сегментування цільової аудиторії. На їх основі спробуйте описати, які люди складають такі групи ваших клієнтів:

1. Постійні, які є прихильниками вашої фірми і бачать в ній багато позитивних сторін.
2. Випадкові покупці, вибір яких, в залежності від ситуації, може впасти на товар будь-якого конкурента.
3. Люди, які взагалі не купують ваш товар.

Тепер вам легше буде зрозуміти, чому певні групи людей є прихильниками вашого товару, а інші його ігнорують. Причиною цього можуть бути різні соціальні, психологічні та поведінкові ознаки.

Крок №3. Опишіть споживачів ключових гравців ринку

Знову зверніться до списку критеріїв, на основі яких здійснюється сегментування цільової аудиторії. На їх підставі опишіть, хто відноситься до таких груп споживачів товарів інших фірм (якщо до якого-небудь пункту підходить кілька конкуруючих компаній, краще описувати їх клієнтів окремо):

1. Клієнти тих фірм, ціни на товари яких нижче ваших.
2. Клієнти фірм, що продають товари за тими ж цінами, що і ви.
3. Клієнти тих фірм, ціни на товари яких вище, ніж у вас.

Таке сегментування потрібно, щоб зрозуміти причини, за якими представники даних цільових груп віддають перевагу тій чи іншу компанію. Цей етап також є важливим для визначення найбільш істотних критеріїв, на основі яких варто проводити сегментування цільової аудиторії при підготовці до рекламної кампанії.

Крок №4. Здійсніть аналіз відмінностей і визначте фінальні критерії сегментування

Цей етап є найбільш важливим, тому приділіть йому особливу увагу.

Прочитайте всі дані, внесені вами в таблицю, і визначте, використання яких критеріїв дозволяє найбільш чітко диференціювати представників кожної групи. Зокрема, спробуйте відповісти, які з наведених причин призводять до покупки товару, які - до відмови від нього, а які змушують споживача віддати перевагу інший товар. Виберіть не більше трьох основних параметрів, якими ви будете користуватися, здійснюючи сегментування цільової аудиторії. Інші, як і в попередніх кроках, допоможуть докладніше описати представників різних сегментів.

Як правило, в якості додаткових при сегментації виступають географічні та демографічні чинники. Вони допомагають найбільш точно визначити частину цільової аудиторії при плануванні таргетированной реклами. Найбільше нас будуть цікавити чинники, що безпосередньо впливають на вибір людини на користь того чи іншого товару. Варто звернути більшу увагу на поведінкові і психологічні характеристики цільових груп.

Крок №5. Визначте і опишіть сегмент

На основі певних критеріїв зробіть безпосередньо сегментування цільової аудиторії.

Сенс його полягає в тому, щоб встановити та описати кілька найбільш відрізняються один від одного цільових груп споживачів свого товару. Їх представники, в силу своїх відмінностей, мають неоднакові вимоги і використовують один і той же товар для різних цілей.

Розкрийте сутнісні характеристики кожної групи цільової аудиторії, описуючи її з чотирьох сторін:

1. Соціально-демографічна: статево характеристики, рівень освіти, місце роботи, сімейний стан, наявність дітей.
2. Географічна: місце проживання, тип і розмір населеного пункту.
3. Поведінкова: звичайне місце і час здійснення покупки, його регулярність, список бажаних марок, ставлення до вашого бренду, можливі причини вибору того чи іншого товару.
4. Психологічна: світогляд, цінності, характеристики способу життя, які впливають на мотивацію до покупки.

Крок №6. Оцініть розмір і потенціал сегментів

На наступному етапі потрібно охарактеризувати кожну з цільових груп з точки зору того, наскільки вони привабливі для вашої фірми. Це залежить від трьох властивостей групи:

1. Розмір сегмента цільової аудиторії.
2. Перспективи розвитку сегмента.
3. Конкурентна здатність вашої компанії саме серед представників даної групи.

Крок №7. Виберіть цільові сегменти ринку

Коли сегментування ринку і цільова аудиторія досконально вивчені, вам залишається тільки вибрати найбільш підходящу з п'яти існуючих стратегій цільового маркетингу.

Сегментування цільової аудиторії для салону краси, щоб налаштувати таргет

В якій ситуації клієнт може скористатися вашими послугами?

Отже, ви хочете налаштувати таргетовану рекламу салону краси. Для цього потрібно провести сегментування цільової аудиторії, щоб визначити, хто є вашим потенційним клієнтом. При спробі відповісти на це питання багато керівників описують молодих дівчат, які захоплюються модою і шопінгом, які найбільше дбають про свою зовнішність і постійно черпають знання в цій сфері з інтернет-джерел. В результаті, як сегментів цільової аудиторії представляється аудиторія б'юті-блогерів, сторінок, присвячених моді, і т.д. А що якщо спробувати почати сегментування з питання, які ситуації призводять дівчат в салон краси?

1. Весілля.
2. День народження (особливо ювілей).
3. Випускний в школі чи університеті.
4. Відвідування якогось важливого вечора.
5. Участь в конкурсі краси.
6. Участь у фотосесії.
7. Побачення.
8. Необхідність зробити фото на документи.
9. Бажання позбутися від проблем зі шкірою, поліпшити стан волосся і т.д.
10. Поганий настрій і бажання розвіятися.
11. Інформація про вигідну акції в салоні краси.

Саме це питання часто допомагає конкретизувати представників цільової аудиторії, коли здається, що споживачів послуги багато, а на кого направити рекламу незрозуміло. Наприклад, це стосується послуг квіткових салонів, кафе, ресторанів і т.д. На підставі одержані відповідей можна зробити сегментування цільової аудиторії і визначити, на чому будувати таргет. Причому в деяких випадках навіть сама подія залежить від вас. Мова йде про акції, які ви можете продумати так, щоб у людей виникало бажання неодмінно ними скористатися.

Завдяки яким захопленням клієнт скористається послугами?

Ще один шлях сегментування цільової аудиторії - за інтересами. Чим займаються і куди ходять дівчата, які є потенційними клієнтами салону краси?

1. Відвідують басейн (в салоні їм може бути цікава послуга епіляції).
2. Займаються спортом - фітнес-клуб, тренажерний зал (поряд з салоном краси ці заклади допомагають покращувати свій зовнішній вигляд).
3. Постійно виступають перед людьми або фотографуються (моделі, працівники телебачення, актори, ведучі).
4. Професія або публічність зобов'язує добре виглядати (виступи на конференціях-концертах, модель-актриса, популярний аккаунт в Інстаграм).
5. Читають блоги про красу, щоб доглядати за собою вдома.
6. Цікавляться різними матеріалами про моду, стиль, макіяж і т.д.

Таке сегментування цільової аудиторії також буває ефективним за рахунок більш точного визначення місць концентрації її представників.

Які види ваших товарів або послуг потрібні клієнтам?

Важливість цього питання в сегментації цільової аудиторії часто недооцінюють. Уявіть, наприклад, що ви плануєте рекламу весільної виставки. При сегментації виявляється основна цільова група - наречені, але ж список на цьому не закінчується. Є ще безліч груп людей, які безпосередньо пов'язані з проведенням весіль: юристи, представники салонів краси, магазинів весільних аксесуарів і т.д.

А в яких послугах потребує цільова аудиторія салону краси?

1. Послуги перукаря.
2. Манікюр педикюр.
3. Макіяж.
4. Епіляція.
5. Солярій.

Зв'язавши ці відповіді з попередніми, можна сформулювати найбільш перспективні для себе групи цільової аудиторії. Наприклад, відразу стає зрозуміло, що відвідувачки басейнів виключаються зі списку клієнтів салону, який спеціалізується на макіяжі та манікюрі.

Якими ще послугами або товарами цікавиться клієнт?

Часом можна дуже вдало провести сегментування цільової аудиторії, визначивши, які інші послуги цікавлять її представників. Припустимо, сегментування проводить фірма з продажу ексклюзивних дитячих іграшок. Де знайти заможних батьків, які захочуть їх придбати?

1. В елітних магазинах дитячого одягу.
2. У приватному дитячому садку.
3. У центрах інтелектуального розвитку.
4. На закритій дитячому майданчику, в розважальному парку і т.д.

Звичайно, цей спосіб сегментування цільової аудиторії досить складно застосувати до салонів краси, оскільки вони намагаються охоплювати якомога більший перелік суміжних послуг. В цьому випадку складно буде відповісти на питання, які з них наші потенційні клієнти отримують в інших закладах. Але якщо мова йде, наприклад, про окремо взятому майстра з манікюру, макіяжу або догляду за волоссям, то він цілком може провести сегментування цільової аудиторії за цією ознакою.

Що повинно бути у людини, щоб він міг би бути вашим клієнтом?

Існують різновиди товарів і послуг, для придбання яких клієнт повинен спочатку відповідати певним критеріям. Наприклад, відвідувач магазину одягу великих розмірів апріорі повинен володіти зайвою вагою. Відповідно, сегментування цільової аудиторії відбувається на підставі різних способів знаходження таких людей. І керівник салону краси закономірно задається питанням: де шукати? Це питання є ключовим для будь-якого бізнесу. Наприклад, сегментування цільової аудиторії автосервісу може грунтуватися на видах автомобілів або типі транспорту. В цьому випадку, намагаючись відповісти на питання, чим повинен володіти потенційний клієнт, ми отримаємо кілька відповідей і, відповідно, кілька каналів пошуку.

Для сегментування цільової аудиторії салону краси це питання не є принциповим, оскільки даний вид послуг не передбачає обов'язкової наявності чого-небудь. Клієнтом в даному випадку може стати будь-яка людина певної вікової категорії.

З якими проблемами (завданнями) до вас можуть звернутися клієнти?

Якщо говорити про салон краси, то туди звертаються, щоб вирішити проблеми з:

• шкірою;
• волоссям;
• нігтями;
• умінням наносити макіяж і т.д.

Але варто звернути увагу, що наявність цих проблем саме по собі не веде до звернення в салон краси. Адже дівчата можуть займатися своєю зовнішністю самі, вивчаючи різні блоги і статті в Інтернеті. Але таким чином підтверджуються відповіді на попередні питання, адже ці інтернет-ресурси можуть стати каналами поширення реклами.

Від чого або кого може вболівати ваш майбутній клієнт?

Те, що особливо подобається вашим потенційним клієнтам, може допомогти провести сегментування цільової аудиторії. Візьмемо як приклад тату-салон. Є безліч персонажів з фільмів, музикантів та інших знаменитих людей, від яких фанатіють люди. Відповідно, можна провести сегментування на підставі того, зображення яких знаменитостей люди хотіли б увічнити на своєму тілі. Для кожної цільової групи можна придумати акцію, що відповідає її інтересам. Треба сказати, цим прийомом користуються представники різного бізнесу, влаштовуючи тематичні вечірки і фотосесії, розробляючи сувенірну продукцію і т.д.

Об'єктом особливої ​​любові відвідувачок салону краси можуть бути особи, знамениті в сфері краси та моди. Запросивши таку зірку в свій салон, ви забезпечите приплив цільової аудиторії. Іншим ефективним способом сегментування є реклама з використанням образів кумирів. В цьому випадку сегментування цільової аудиторії проводиться на підставі об'єкта обожнювання. Якщо налагодити взаємовигідне співробітництво із зіркою, то можна побудувати на цьому дійсно вдалу рекламну кампанію.

Що тестувати в першу чергу?

Досвід показує, що для кожного конкретного бізнесу вирішальними і допоміжними при проведенні сегментування цільової аудиторії важливі різні критерії. Для кожної ніші будуть свої ключові моменти. Відповідаючи на всі можливі питання, ви отримаєте величезну кількість сегментів. Дуже важливо виявити найбільш перспективні з них, щоб зрозуміти, на кого орієнтуватися в першу чергу. Для цього дайте відповідь, чи всі члени конкретної цільової групи можуть стати вашими клієнтами. Варто звернути увагу на ті, для яких відповідь буде позитивною.

Наприклад, при сегментації ми виділили такі групи цільової аудиторії, як відвідувачі аквапарків та учасниці конкурсів краси. Якщо в числі перших відсоток потенційних клієнтів салону краси невеликий, то серед других досягає 100%. Отже, з усіх, виділених при сегментації, саме ця група цільової аудиторії є найбільш перспективною.

Але однозначно судити про результати можна тільки після тестування. Ринок непередбачуваний, і іноді реклама для, здавалося б, перспективних цільових груп аудиторії не приносить плодів.

Б'юті-блог: як залучити цільову аудиторію в ваш салон краси через мережу

Психофізичний сегментування цільової аудиторії салону краси

На основі аналізу поведінкових і соціальних факторів будується сегментування цільової аудиторії за американською класифікацією VALS, яка по праву вважається однією з найбільш ефективних маркетингових схем.

Дана методика ділить всіх потенційних клієнтів на кілька груп, об'єднаних поруч психологічних рис. Ось вони:

Група «Керівництво потребами»

Основна мета цих людей - задоволення основних потреб. Серед них виділяються підгрупи:

1. Виживають - люди з вкрай низьким достатком, наприклад, пенсіонери. В якості потенційних клієнтів салону краси вони не розглядаються.
2. Терплячі. У цю групу входять самотні жінки 35-45 років з дітьми. Як правило, з економії вони вкрай рідко вдаються до послуг салону краси. В якості цільового сегмента їх розглядають невеликі салони з прийнятними цінами.

Група «Керівництво зовнішніми чинниками»

Ця цільова група, в свою чергу, включає ще три:

1. Переконані - люди 35-45 років, які мають середнім доходом і прагнуть до відповідності свого рівня життя рівню життя оточуючих. Вони є основною аудиторією масового маркетингу. Для залучення цієї групи клієнтів необхідно мати стандартний набір послуг, доброзичливий персонал і адекватні ціни.
2. Подражающие - молоді люди, які прагнуть виділитися серед «сірої маси». Реклама, адресована цієї цільової групи, заснована на демонстративності. Серед послуг салону краси їм особливо до душі накладні нігті, нарощування та фарбування волосся, солярій, яскравий макіяж. При складанні рекламного повідомлення для них використовуються кричущі слогани і яскраві образи. Деякі салони краси навіть формують свій список послуг і створюють оформлення, орієнтуючись саме на потреби цієї групи.
3. Успішні. Сюди входять люди, які вже домоглися певного рівня кар'єри і заробітку. У салоні краси вони найбільше оцінюють якість послуг. Їх приваблюють знамениті бренди, участь в рекламі медійних осіб і т.д. Ціни на послуги також повинні бути помірними.

Група «Керівництво внутрішніми факторами»

При сегментації цільової аудиторії орієнтуватися на цю групу досить важко. Куди більше, ніж на рекламу, її представники орієнтуються на свої внутрішні відчуття. Для залучення таких клієнтів потрібен відмінний сервіс, широкий спектр послуг та привабливий інтер'єр салону. Сюди входять:

1. Індивідуалісти - люди, які багато часу і сил приділяють створенню та підтриманню свого іміджу. Вони люблять відчувати себе особливими. Відповідно, для таких дуже важливий індивідуальний підхід, готовність майстри створювати неповторні зачіски, втілювати в реальність вигадані ними образи і т.д. Салони, орієнтовані на масову аудиторію, такі люди не визнають.
2. Ризикують - люди, які схиблені на всьому новому, оригінальному і навіть екстремальному. Вони неодмінно захочуть відвідати салон, який розташований в особливому місці, а також пропонує незвичайні послуги. Це може бути нова техніка, ексклюзивні косметичні засоби і т.д. Проте навіть ризиковані процедури повинні в підсумку давати хороший результат.
3. Соціально стурбовані - представники різних благодійних організацій, спілок на захист природи і т.д. Проводячи сегментування цільової аудиторії, варто добре подумати, чи є такі люди вашими потенційними клієнтами. Справа в тому, що для них важливо збіг власних переконань зі стратегією салону. Перш за все вони вважатимуть за краще той, в якому використовується виключно натуральна косметика, яка до того ж не тестується на тваринах. Також залучити «соціально стурбованих» можуть благодійні акції, наприклад, перерахування коштів в дитячі будинки.

Група «Інтегровані»

У цю групу входять люди старшого віку, які мають високим доходом. Для них не так важлива реклама і яскраві картинки, як якісні послуги і кваліфікований ввічливий персонал. Такі люди вважають за краще вибрати хороший салон і відвідувати його постійно. Однак догодити смакам «інтегрованих» за всіма параметрами досить складно.