Щоб купували тільки у вас: як створити Унікальне Торговельне Пропозиція (УТП) для магазину дитячого одягу?

  1. А у вас є Унікальне Торгова пропозиція (УТП)?
  2. Що таке маржинальність?
  3. Ви розумієте про що я? Ви продаєте не товар, а вже послугу.

УТП для дитячого одягу

Ви власник магазину верхнього дитячого одягу.

Ви продаєте якісний товар, знаєте свою цільову аудиторію і багато вкладаєте в розвиток свого бізнесу.

Але клієнтів більше не стає. Продажі не ростуть. І, відповідно, прибуток не збільшується.

Вам хотілося б, щоб купували тільки у вас.

А у вас є Унікальне Торгова пропозиція (УТП)?

Якщо у вас немає УТП, і про його створення ви навіть не замислювалися, - ця стаття буде корисна для вас! До вашої уваги детальний кейс: як створити УТП для магазину дитячого одягу.

Підприємство: інтернет-магазин з продажу дитячого верхнього одягу.

Цільова аудиторія: 99% - жінки, з яких 80% - мами дітей від нуля до 6 років. 80% клієнтів з інших міст (або одягу такої якості там немає, або вона є, але коштує дуже дорого).

Товар: верхня дитячий одяг.

Переваги: брендовий красива, функціональна, екологічна одяг для дітей високої якості. Сучасні технології пошиття одягу. Великий асортимент. Зручність замовлення.

Гарантії: відмінна якість одягу за цінами нижче, ніж в роздрібних магазинах. При замовленні від певної суми - безкоштовна доставка.

Головне - точно описати переваги товару.

Порада: в даному випадку ціна товару не є головною перевагою. У момент старту бізнесу маржинальність ваших продажів, особливо якщо ви працюєте один і робите все самі, повинна становити не менше 70%. Але, як тільки ви почнете виходити на нормальні обороти, вам будуть потрібні склад, офіс, найманий персонал і також. В цьому випадку маржинальність серйозно падає. Якщо середній бізнес має маржинальність 30-40% - це нормально. Але якщо ви стартуєте в своєму бізнесі при маржинальність 30%, то вона впаде ще сильніше при розширенні бізнесу і наймання персоналу. Це не ефективно.

Що таке маржинальність?

Це означає, що з кожних 100 рублів, які падають до вас в касу, ваша валовий прибуток це певний відсоток. Маржа 70% говорить про те, що з кожної тисячі рублів в касі ваші - 700 рублів. Відповідно маржа не може бути вище 99,9%. Але цілком може бути і негативною. Але це тільки в тому випадку, коли ви продаєте товар в мінус. Тому конкуренція за ціною це не найкращий варіант.

Тому конкуренція за ціною це не найкращий варіант

Комплексна пропозиція легко продається!

УТП для інтернет-магазину дитячого одягу має бути пов'язане з покупкою одягу. Де повинні фігурувати такі слова як доставка, гарантія, повернення, обмін і комплексну пропозицію. Те, що цей магазин буде відрізняти від інших таких же або схожих магазинів.

Припустимо, УТП може бути: «Якщо вашій дитині 3 роки і ви щодня гуляєте на вулиці. Те при купівлі нашої вірніше одягу, ми гарантуємо зниження кількості простудних захворювань вашої дитини в 2 рази, навіть якщо ви перебуваєте під постійним наглядом особистого лікаря ».

Ви продаєте одяг, яка відповідає клімату. В цьому випадку вам платять не за одяг, а за комплексний підхід: комфорт, зручність, екологічність.

Ви розумієте про що я? Ви продаєте не товар, а вже послугу.

Якщо ви просто хочете продавати товар, не використовуючи УТП, то в цьому інтернет-магазині можна робити короткі акційні пропозиції. Такі, як «Товар дня» або «Акція дня».

Кожен день у вас повинен бути новий «Товар дня».

Припустимо, «При покупці чобітків, шапочка в подарунок».

Або «При покупці куртки, набір для пісочниці безкоштовно».

Або це може звучати так: «При покупці зимового комплекту одягу консультація терапевта з центральної лікарні Санкт-Петербурга по Скайп в подарунок». Можна запланувати список акцій і товарів дня на рік вперед, а на наступний рік повторювати. Зверніть увагу на великі компанії. У них є 4 великі акції, які повторюються з року в рік. Це акції до 1 вересня, Нового року, 8 березня і початку дачного сезону в травні.

У проміжку між цими акціями ставляться акції трохи менше. Це відбувалося раз в 2-3 тижні. І часто вони одні й ті ж. Маючи досвід роботи в різних компаніях, я завжди мав під рукою газетні підшивки за кілька років.

Я відкривав рекламну газету за минулий рік і знав, яка акція у мене буде через місяць в моєму магазині. Іноді, коли акція не вистрілювали, її міняли на іншу. Якщо ви плануєте зробити в своєму інтернет-магазині щоденну акцію «Товар дня» або «Товар тижня», ставте короткі дедлайни - обмеження за часом. Найкращий дедлайн - 5 хвилин. Людина зайшла на сайт або одностранічнік, і у нього всього 5 хвилин на прийняття рішення. Не встиг - нехай приходить завтра, щоб потрапити на наступну акцію.

Але не факт, що вона буде для нього такою ж цікавою, як ця. Завжди пам'ятайте, що у людини, який міг у вас що-небудь купити, повинна бути завжди емоційна прив'язка. У вашому випадку це впровадження денних акцій. Також можете спробувати зробити комплексну пропозицію, пов'язане зі здоров'ям або освіту дитини.

УТП зробить ваш інтернет-магазин прибутковим

А у вас є Унікальне Торгова пропозиція (УТП)?
Що таке маржинальність?
Ви розумієте про що я?
А у вас є Унікальне Торгова пропозиція (УТП)?
Що таке маржинальність?
Ви розумієте про що я?

Новости