Стівен Шиффман «Техніки холодних дзвінків»

1. Стівен Шиффман
2. Базові знання
3. Де шукати контакти
4. Яке питання, така відповідь
5. Сценарії для дзвінків
6. трюки
7. Як впоратися з традиційними відмовками

H & F щотижня читає одну бізнес-книгу і вибирає з неї цікаві моменти. На цей раз ми прочитали книгу відомого американського тренера з продажу Стівена Шиффман, присвячену холодним дзвінків. Шиффман пише так само, як працює, - просто, лаконічно і по суті. Ми вибрали уривки, що розкривають принципи його техніки.

Стівен Шиффман

Президент DEI Management Group Inc.

Базові знання

На Таймс-сквер один хлопець торгує візитницями. Він просто стоїть там і безперервно повторює: «Купіть!», «Купіть!» Відчуваєте? Він не робить більше нічого - тільки вимовляє одне слово! Це пояснює суть процесу продажів. Якщо ви зустрічаєтеся з достатньою кількістю людей, в кінці кінців вам вдасться кому-небудь з них продати ваш продукт незалежно від того, які зусилля ви для цього робите. Якщо ви постукає в достатню кількість дверей, угода в результаті відбудеться.

Єдина мета холодного дзвінка - отримання згоди на ділову зустріч. Однією з найбільших помилок сейлз-менеджерів є те, що вони не просять про зустріч. Я чув, як вони в ході ділової розмови просять про що завгодно, крім зустрічі. І як ви думаєте, що вони отримують? Уж, звичайно, не згода на зустріч. Мета ділової зустрічі - повторна зустріч або укладання угоди. Метою кожного кроку процесу продажів є перехід на наступну стадію. Якщо ваші дії не допомагають вам у цьому, значить, ви щось робите не так.

Ви зробите 20 дзвінків, поговоріть
з п'ятьма людьми і призначите одну ділову зустріч

Все, що я створив в області продажів, ґрунтується на тому, що я передбачаю відповідь співрозмовника під час холодного дзвінка або при особистій зустрічі. Наприклад, я знаю, що під час розмови мені зададуть певні питання про мою техніці навчання і про те, як я проводжу заняття. Я готовий до них. Відповіді я підготував заздалегідь. Дзвонити комусь, не маючи заготовлених відповідей на питання - це все одно що йти на ділову зустріч без візиток. Я ніколи так не роблю. А ви?

Уявіть собі співвідношення відповідей «ні» і «так» в холодних дзвінках. Як правило, воно виглядає так: ви зробите 20 дзвінків, поговоріть з п'ятьма людьми і призначите одну ділову зустріч. Головне, що вам слід усвідомити в цьому співвідношенні 20: 5: 1, - ви 19 раз почуєте у відповідь «ні».

Я віддаю перевагу завершальні дзвінки розвідувальним. Сподіваюся, ви теж. Я дуже рідко говорю: «Я вам ще подзвоню». Мені більше подобається фраза: «Я подзвоню вам на наступному тижні, і ми все остаточно вирішимо». Іншими словами, я збираюся завершити процес. Це не означає, що всі мої зустрічі закінчуються угодами, але я до цього прагну.

Де шукати контакти

Найголовніший інструмент, яким ви маєте в своєму розпорядженні, - то, що кожен ваш знайомий в середньому має ще 250 знайомих. Тому ви повинні розуміти, наскільки важливо для вас повідомляти оточуючим про ваш продукт. На питання, чим ви займаєтеся, більшість торгових представників відповідають: продажами. Звичайно, це зовсім ні про що не говорить. Ви повинні розробити чітке і докладний опис свого бізнесу і використовувати його при першій-ліпшій можливості. Коли ви в останній раз розповідали вашому терапевта або стоматолога, чим ви займаєтеся? Але ж на прийом до лікаря може потрапити хто завгодно. Занадто багато ігнорують ці можливості. Ми зазвичай переоцінюємо число людей, обізнаних про наших заняттях, і недооцінюємо число знайомих наших знайомих. Перукарі обслуговують близько 20 клієнтів в день, але далеко не всі використовують це джерело створення контактів. А я дарую свої книги перукаря, який мене стриже!

Яке питання, така відповідь

Скажу в сто перший раз: відповіді, які ви отримуєте, повністю відповідають вашим питань. Якщо ви запитаєте: «Вам потрібні мої послуги?» - то, швидше за все, почуєте "ні". Ось типовий дзвінок. «Доброго ранку, містере Шиффман, вам дзвонить Джек Сміт з компанії N. Ви застрахували своє життя?» Я відповідаю: «Так, застрахував». Тоді мій співрозмовник запитує: «А ви не хочете поміняти страхову компанію?» «Ні, не хочу», - відповідаю я. Незручне мовчання. Кінець розмови. Людина вішає трубку. Але ж я просто відповідав на його питання!

Сценарії для дзвінків

«Доброго ранку, (Ім'я співрозмовника), це (Ваше ім'я) з (Назва вашої компанії). Я дзвоню вам для того, щоб домовитися про зустріч, в ході якої я міг би розповісти вам про нашу нову програму, яка збільшує (Те, в чому зацікавлений співрозмовник). Я впевнений, що ви, подібно (Кілька компаній), зацікавлені в (Вигода для співрозмовника) ». - Позитивна відповідь співрозмовника - «Чудово, (Ім'я співрозмовника). Давайте зустрінемося. Як щодо вівторка, о третій годині дня? »

Якщо ви робите холодні дзвінки стоячи, ваш голос звучить більш жваво. Та й самі ви відчуваєте себе краще

«Доброго ранку, (Ім'я), це (Ім'я) з (Компанія). Короткий опис компанії. Я дзвоню вам сьогодні тому, що ми тільки що закінчили працювати над великим проектом для (Компанія), який виявився надзвичайно успішним в збільшенні (Вигода для співрозмовника). Я хотів би зайти до вас в наступний (День), щоб розповісти вам про своєму успіху в (Компанія). Як щодо (Час)? »

трюки

Дивіться в дзеркало, коли дзвоните. Під час розмови ви повинні посміхатися. Коли ви посміхаєтеся, м'язи, що відповідають за посмішку, впливають на вашу гортань, і голос звучить краще.

Я рекомендував би вам протягом тижня записувати і переслушівать всі свої телефонні розмови. Як звучать ваші слова? Які відповіді ви отримуєте? Що відштовхує людей і змушує їх кидати трубку? Наступного тижня прослухайте 75% своїх розмов, на третьому тижні - 50%. Обіцяю, що якщо ви підете цій раді, ваші показники по призначеним зустрічам покращаться на третину.

Розмовляйте стоячи. Більшість з нас сідає за стіл і починають дзвонити потенційним клієнтам в кінці робочого дня. Втомлені, ми горб за столом, знову і знову набираємо номер і виробляємо не найкраще враження. Якщо ви робите холодні дзвінки стоячи, ваш голос звучить більш жваво. Та й самі ви відчуваєте себе краще.

Як впоратися з традиційними відмовками

Коли хтось говорить: «Ні, я не хочу з вами зустрічатися», - це означає, що ви самі його до цього підштовхнули. Людина просто відповідає відповідним чином. Сприймайте це не як відмова, а як відповідь на сказане вами. Головне - передбачити такі відповіді і правильно на них реагувати.

- Ні, дякую, нас влаштовує те, що є.

- Чудово! Представники інших компаній говорили мені те саме, що і ви. Але лише до того моменту, як побачили, наскільки те, що ми робимо, може допомогти їм в тому, що вони вже займаються. Нам варто зустрітися. Як щодо наступного вівторка, о третій годині дня?

- Мене це не цікавить.

- Містер Джонс, у багатьох людей була така ж реакція, коли я дзвонив в перший раз, проте потім вони зрозуміли, яку вигоду можуть витягти з пропонованих нами послуг.

- Я дуже зайнятий.

- Містер Джонс, я дзвоню тільки потім, щоб домовитися про зустріч. Вас влаштує вівторок, о третій годині?

- Пришліть мені якісь матеріали.

- А чому б нам не зустрітися? Вас влаштує наступного вівторка, в три?

книга надана видавництвом «Паблішер».