Аналіз конкурентів: як і чим робити, навіщо взагалі потрібен

1. Навіщо робити аналіз конкурентів
2. Як робити аналіз конкурентів
3. портрет клієнта
4. оцінка аудиторії
5. Аналіз рекламних каналів
6. Економіка продукту
7. Ризики та обмеження
8. Загальний чек-лист
9. закінчуємо

Аналіз конкурентів, обов'язкова програма для тих, хто хоч якось пов'язаний з ринком. В першу чергу їм грішать маркетологи, звичайно, але для власників продуктів, проектів, стартапів він також вкрай корисний. Навіщо він потрібен взагалі? Як і якими інструментами його робити?

Про аналіз конкурентів говорять все, думає кожен третій, а робить дай Бог один з десяти. Робити його можна по-різному:

• думаєш, що зробив, коли подивився пару галузевих статей
• починаєш робити, коли відвідав сайт конкурента і прийшло осяяння: "Давайте робити також!"
• просунувся, якщо монітор звіти, аналітику та інші джерела
• досяг рівня "Бог", коли займаєшся цим постійно

Не будемо розводити демагогію, приступимо.

Навіщо робити аналіз конкурентів

Як прекрасно ми жили в світі, коли дерева були високі, а на ринку тільки ми одні виробляли і продавали, скажімо, автомобіль.

Всі купують тільки у нас, грошовий потік тече, проблем немає. Після з'явилося ще пару хлопців, які теж стали робити машинки, начебто терпимо. А потім ще і ще. Бухгалтерія перестала сходитися, настрій стало псуватися, потрібно було щось робити. А що?

Почати дивитися один на одного, та не просто дивитися, а ретельно вивчати. Які фішки використовують конкуренти, як вони ростуть або не ростуть на ринку, яка у них стратегія та інше.

Ми живемо не під куполом, а у великій системі і здатність відстежувати ті її частини, які впливають на нас, це запорука успішного майбутнього.

Аналіз конкурентів робиться для того, щоб:

• Зрозуміти хто пропонує такі ж послуги / продукти як у вас.
• Яку частку ринку ми / вони займаємо.
• Як розвиваються.
• Що нового пропонують.
• Як слід діяти нам, щоб стати краще, більше, прибутковіше.

Якщо все разом об'єднати, то аналіз конкурентів допомагає нам не прогоріти і заробити більше.

Як робити аналіз конкурентів

В першу чергу, вивчивши сам ринок, на якому ви перебуваєте. Зобразимо на схемі всі складові, а далі опишемо кожну частину докладніше.

портрет клієнта

• Хто ваш клієнт і яке завдання йому потрібно вирішити?
• Як зараз він це робить? Якщо не робить, то чи важлива вона для нього взагалі?
• Хто ваш конкурент в голові клієнта?

На даному етапі необхідно якомога докладніше описати свого клієнта. Зверніться до звітів і досліджень, якщо потрібно проведіть їх самі.

| До речі, не так давно був корисний матеріал про те, як проводити дослідження.

Постарайтеся зібрати якомога більше інформації про потенційного клієнта: соц.дем характеристики, джерела отримання інформації, місця перебування, контакти, дохід, місце проживання, технології та гаджети, якими користується, освіту, інтереси та інше.

Інформацію можна брати з: досліджень, спостережень, власних інтерв'ю, тестів і фокус-груп. Таким чином ви зрозумієте хто ваш клієнт і, як ми побачимо далі, зможете його порахувати.

оцінка аудиторії

• Скільки на ринку є потенційних клієнтів?
• Звідки брати інформацію про ринок?
• Хто конкуренти і де їх шукати?

Оцініть розмір своєї аудиторії (клієнтів). Потенційну, цільову, доступну і реально досяжну.

| Для цього використовуйте модель " Сегментація, таргетинг, позиціонування ".

| Ще можна прочитати хороший матеріал про визначення ринку . Там все детально описано.

Для оцінки можна використовувати:

• Яндекс Wordstat / Google Trends. В Яндексі дивимося кількість запитів в місяць на потрібну нам тематику. Гугл дає загальний тренд на запит.
• VK / Facebook Ads. Заводимо рекламні кабінети по портрету клієнта (див.розділ вище) і дивимося охоплення.
• Росстат. Звіти, дані по країні.
• Профільні агентства. РБК, Gfk, Euromonitor, J'son, DataInsight, TNS, CustomerBarometer, Автостат.
• Організації. Публічні компанії (SEC, / IR, STOCK).
• Ринкова аналітика. Банки, інвестфонди, непублічні компанії.
• Звіти від великої четвірки.
• Державні / громадські організації. Росстат, ЦБ, ФОМ, ВЦИОМ, Левада

Інструменти для аналізу конкурентів:

• TNS WebIndex
• GemiusAudience
• ComScore
• Liveinternet Rating
• alexa.com
• SimilarWeb

Завдяки цим діям, ви зрозумієте куди можна рости і які кордони є у вашого ринку.

-

Вибачте, що перебиваю читання. Приєднуйтесь до мого telegram канал . Свіжі новини статей, розвиток digital продуктів і growth hack, там все. Чекаю вас! Продовжуємо ...

-

Аналіз рекламних каналів

• Які рекламні канали використовує конкурент?
• Як їх можна побачити?
• Яку ц.а. призводять?

Аналіз конкурентів включає в себе рекламні канали, потрібно розуміти, звідки приходять клієнти до вашого "дорогому другу".

Щоб подивитися, які канали використовують конкуренти, інструменти:

• AppAnnie (моб. Додатків)
• AdBeat
• SensorTower (моб. Додатки)
• SimilarWeb (web + моб.пріложенія, безкоштовного доступу цілком вистачить для загального розуміння)

Ви можете дивитися по ключових запитах в пошукових системах Google і Yandex оголошення (контекстну рекламу), які розміщують конкуренти. Щоб приблизно уявити обсяг витрат, заведіть рекламний кабінет (Директ, Adwords) та запустіть невелику кампанію. Таким чином, ви побачите вартість оголошення і з урахуванням ключових слів представити бюджет на рекламу.

| корисний матеріал про аналіз трафіку.

| Ще рекомендую почитати про аналіз соц.сетей конкурентів.

Також моніторинг реклами дозволяє зрозуміти, які майданчики / канали зайняті конкурентом і чи готові ви боротися з ним рублем за увагу користувача. Може бути піти туди, де опонент не рекламується? Спробувати щось інше?

Економіка продукту

• Виживемо ми один одному?
• Скільки отримують грошей з користувача конкуренти?
• Чи можемо переманити клієнтів?
• Не забуваємо про дохід / витрата

Творчість, творчістю, а їсти хочеться. Слід порахувати економіку продукту, перш ніж вплутуватися в конкурентну боротьбу. З чого ми заробляємо? Скільки коштує один залучений клієнт? Чи можна переманити його у конкурента?

Тільки так ми зможемо уявлення, чи виживемо ми і що для цього потрібно.

На попередньому етапі, ми розібрали рекламу конкурентів. Подивіться, як влаштована економіка у ваших сусідів по ринку і зіставте з приблизними бюджетом на рекламу, який вони витрачають. Якщо їхній бізнес зростає і розвивається, значить все чудово, але як зробити також?

Порахуйте unit економіку:

• LTV. Скільки грошей клієнт приносить в середньому за весь час відносин з нами.
• CAC. Скільки коштує залучити клієнта.
• Gross profit. Загальний дохід від усіх клієнтів.
• ROI. Повернення вкладень "вигідність" каналів реклами.

| докладний матеріал як це зробити.

Переманювати клієнта можна і потрібно, коли це вигідно. Буває так, що тобі дешевше переманити, ніж шукати нового. Потрібно вважати і крапка. Плюс, все залежить від обсягу ринку. Можливо є ще потенційні клієнти, яких не дістали "лапи" реклами і ми можемо до них звернутися? Або ж ринок весь зайнятий і йде жорстка боротьба за голови.

Ризики та обмеження

• Які нюанси ринку потрібно враховувати?
• SWOT аналіз.

Залежно від того, де ви плануєте продавати свій продукт / послугу будуть виникати різні нюанси. А з ними з'являються і ризики.

Продаючи шкарпетки в Зімбабве, ви з більшою ймовірністю повинні враховувати, що люди ходять в тапочках і сандалях.

Основні нюанси, на які слід звернути увагу:

• Коли користувач проявляє активність (дивимося в розділ "Портрет користувача" і доповнюємо його).
• Яка конкурентне середовище в обраному регіоні.
• Обмеження в каналах продажів. Може бути просто немає пунктів видачі вашого товару на вибраній території і потрібно зробити доставку.
• Погода.
• Курси валют.
• Традиції.

Аналіз конкурентів в класиці базується на SWOT. Це модель, де ви розписуєте свої сильні і слабкі сторони, враховуєте загрози і можливості. Дуже корисний інструмент для будь-якого виді бізнесу.

| ось хороший матеріал , Як робити SWOT аналіз.

| І хороша mind карта , Якщо лінь читати.

Не полінуйтеся і зробіть SWOT. За свою практику скажу, що отримав багато инсайтов після того, як пройшовся по методиці.

Загальний чек-лист

1. Наведемо проблему клієнта, яку ми збираємося вирішити.

• "У нашого клієнта є наступна біль ...".

2. Наведемо рішення.

• "Ми зможемо вирішити цю біль так-то і так-то ..."

3. Чи зрозуміємо у якій аудиторії є схожа проблема.

• "А у кого в принципі є схожа біль?"

4. Порахуємо їх.

• "Скільки людей з такими ж проблемами?" (Потенційний ринок)

5. Виберемо рекламні канали, щоб достукатися до них.

• "Через які канали ми зможемо розповісти про своє рішення?"

6. Порахуємо економіку продукту.

• "А чи вигідно рішення, яке ми задумали?"

7. Врахуємо ризики і нюанси.

• "Які ризики і нюанси можуть виникнути у нас?"

закінчуємо

Сподіваюся, тепер ви розумієте, що аналіз конкурентів, штука потрібна і важлива. Без нього ви як з закритими очима йдете по льоду. Крок вліво, крок вправо, падіння. Використовуйте рекомендації даного матеріалу і ви будете готові до всього.

Олексій А.

Читайте також:

Відмінний ролик від Dolmio про те, як легко припинити сімейну драму. Загострення пристрастей і помідорне спокій чекає вас!