Переговори щодо повернення дебіторської заборгованості Плеяди

тренінг семінар

Тривалість тренінгу 8 ак. година

Найближча дата 30 липня 2016

Запис на найближчий тренінг |

Про що тренінг

Дебіторська заборгованість може виникнути навіть у роботі з самими перевіреними і надійними клієнтами. І це особливо важкий випадок, коли на клієнта не можна натиснути, без побоювання зруйнувати налагоджені, а іноді і партнерські відносини. Зрозуміло, найкращий спосіб не мати дебіторськихзаборгованостей - це профілактика, наприклад, робота за передоплатою, або під гарантійний лист. Але якщо все ж нам була нав'язана роль "кредитора мимоволі", ми повинні мати чіткий алгоритм дій щодо якнайшвидшої ліквідації дебіторської заборгованості.

Цільова аудиторія:

Директора з продажу, торгові представники і менеджери з продажу, менеджери по роботі з корпоративними та VIP-клієнтами.

В результаті учасники навчаться:

• правильно будувати ділові відносини з клієнтами
• з самого початку роботи з клієнтами не допускати заборгованості платежів
• оцінювати, прогнозувати і уникати ризиків для компанії в роботі з клієнтами
• правильно вести переговори з клієнтом, у якого є заборгованість по оплаті
• впливати на боржника (технології переговорів і поступок)
• зберігати відносини з VIP-клієнтами, після вжитих заходів по поверненню платежів
• застосовувати профілактичні заходи для підтримки ефективної взаємодії з клієнтами
• застосовувати ефективний інструментарій в роботі з клієнтами під час "сезону" і "поза сезоном"

Програма тренінгу:

Дебіторська заборгованість: ключові поняття
Аналіз причин виникнення, оцінка загальної величини, аналіз ключових показників. Принципи кількісної оцінки заборгованості та її вплив на оборот.

Клієнти як найважливіший елемент дебіторської заборгованості

Загальна оцінка клієнтів і розподіл їх за групами. Група перспективних клієнтів - оцінка схеми роботи і послідовність видачі товарних кредитів і інших пільг. Вплив на оборот клієнтів - цілі, практика і послідовність впливу - приклади документів (схема надання товарних кредитів, підстави для видачі, перелік документів про клієнта, ризики при видачі товарних кредитів, мінімізація ризиків - штрафи, попередня робота з інформацією про клієнта). Як оцінити ефективність схеми роботи з клієнтом? Основи кількісної оцінки впливу на клієнтів.

Порядок аналізу дебіторської заборгованості

Розгортка дебіторської заборгованості за періодами. Оцінка коливань дебіторської заборгованості - за групами клієнтів, по територіях, в часі. Виявлення різних показників дебіторської заборгованості. Кількісна оцінка коливань:

• обсягу заборгованості і коливань обороту
• обсягу товарного кредиту клієнта і термінів повернення заборгованості
• приросту товарного кредиту і приросту обороту

Порядок оцінки клієнтів співробітниками

Вироблення загальної схеми оцінки клієнтів торговими представниками. Інформаційні форми для торгових представників за оцінкою клієнтів. Порядок прийняття рішення про надання товарного кредиту. Мотиваційні схеми для торгових представників. Одночасна кількісна оцінка мотиваційних схем для торгових представників і кредитування клієнтів.

Вплив на клієнтів з метою профілактики дебіторської заборгованості

Різні способи впливу на клієнтів. Піраміда знижок і практика її застосування. Поняття про ексклюзивне торговому представнику. Спільні заходи з клієнтами по просуванню продукції. Оцінка ефективності даних витрат. Кількісна оцінка ефективності впливу на клієнтів. Практичні навички аналізу клієнтів. Виділення перспективних клієнтів і оцінка їх можливостей. Кількісна оцінка коливань дебіторської заборгованості, схем роботи з клієнтами, мотиваційних схем для торгового персоналу, побудова на цій основі раціональної схеми, що включає надання товарних кредитів і інших пільг, що надає найбільш позитивний вплив на оборот.

Вартість і дата проведення | Всі курси і тренінги з продажів