Портрет цільової аудиторії - як скласти портрет цільової аудиторії, вивчення прикладів

1. Портрет клієнта: визначення, складові елементи, переваги для інтернет-магазину
2. Складаємо портрет клієнта: поетапне керівництво
3. Етап 1 - попередній аналіз, підготовка основи
4. Етап 2 - збір інформації
5. Етап 3 - уточнення деталей
6. Етап 4 - структуризація даних
7. Типові помилки при складанні портрета
8. Приклади портретів цільової аудиторії
9. Образ клієнта інтернет-магазину молодіжного взуття
10. Профіль покупця інтернет-магазину дитячого одягу
11. висновок

Чим краще інтернет-магазин розуміє цільову аудиторію , Тим простіше йому знайти клієнтів. Людей, яких з високою ймовірністю зацікавлять запропоновані товари та послуги, необхідно знати в обличчя: представляти їх характер, орієнтуватися в потребах, передбачати поведінку.

Такі знання допомагають створювати ефективні маркетингові матеріали, готувати дієві стратегії просування , Збільшувати показники продажів. Саме тому для будь-якої комерційної компанії важливо заздалегідь опрацювати і скласти інформативний портрет потенційного покупця.

Портрет клієнта: визначення, складові елементи, переваги для інтернет-магазину

Портрет (аватар, профіль) клієнта - максимально точний комплексний образ типового представника певного сегмента цільової аудиторії. У ньому детально описуються характеристики зацікавленої в продукті особистості.

Зазвичай аватар включає наступні дані:

• демографічні - стать, вік, національність;
• психографические - особистісні якості, цінності, переконання, інтереси, страхи, мотивація вчинків;
• поведінкові - пріоритети, проблеми, купівельні звички, очікування від товару / послуги;
• соціальні - сімейний стан, особливий статус, рід діяльності, посаду, найближче оточення, освіту, середній дохід;
• географічні - населений пункт, регіон проживання.

У списку вказано рекомендований мінімум. На практиці бажано розглядати більше критеріїв, вибираючи значимі для конкретної ніші бізнесу елементи. Ідеальний портрет вимальовує чітке уявлення про ймовірне покупця. Цьому сприяють додаткові ілюстрації, візуалізують розглянуту особистість.

З метою отримання найбільшої віддачі аватари роблять для кожної групи ЦА. При запуску нової товарної лінійки і будь-які зміни асортименту їх потрібно обов'язково переглядати, вносячи відповідні корективи.

Грамотно складений портрет покупця дає інтернет-магазину багато перспективних можливостей:

1. Сформувати правильний оффер (торгова пропозиція), що повністю задовольняє потреби клієнта.
2. Визначити ключові психологічні посили, які спонукають до виконання цільових дій.
3. Розробити дієву маркетингову стратегію, «заточену» під ЦА.
4. Виявити працюють канали просування.
5. Побудувати комунікаційну зв'язок на мові аудиторії.
6. Поліпшити якість сервісу.
7. Орієнтувати продукт на конкретну групу ЦА.

Розуміючи власну аудиторію і її потреби, онлайн-магазини працюють набагато успішніше.

Складаємо портрет клієнта: поетапне керівництво

На більшість товарів є кілька категорій споживачів: жінки / чоловіки, молоді дівчата / жінки у віці, громадяни із середнім / високим рівнем доходу. Щоб не отримати спотворену картину, слід провести сегментацію - розбити ЦА на об'єднані схожими ознаками групи. Під кожну групу складається окремий портрет.

Етап 1 - попередній аналіз, підготовка основи

Приступати до аналітики краще здалеку. Це дозволить зрозуміти, в який бік потрібно «копати». На першому етапі встановлюємо нюанси:

1. Тип продукту.
2. Яку проблему вирішує пропонований товар / послуга.
3. Основний споживач.
4. Підштовхують до купівлі мотиви.
5. Коли покупці найчастіше купують товар.

Відштовхуючись від цих відомостей, йдемо далі.

Етап 2 - збір інформації

Приступаємо до пошуку необхідної інформації. Тип даних, які потрібно зібрати, залежить від напрямку діяльності компанії. Фірми, що працюють по B2B-моделі, роблять упор на підприємства: з'ясовують їх постачальників, платоспроможність, встановлюють пріоритетний сектор економіки. Інтернет-магазини, орієнтовані на індивідуального споживача (B2C), діють за стандартною схемою.

Для аналізу беремо 10 осіб, найбільш відповідних попередньою профілем ЦА. При відсутності клієнтської бази пробуємо «змалювати» портрет з зацікавлених продуктом знайомих. Важливо використовувати тільки реальні дані: придумувати їх на підставі власної інтуїції і припущень небажано.

існує кілька ефективних методів збору інформації :

• анкетування через електронну пошту ;
• усна бесіда по телефону;
• спілкування за допомогою форм зворотного зв'язку;
• обговорення в межах фокус-груп;
• опитування на тематичних заходах, в місцях скупчення ЦА;
• спостереження за поведінкою покупців.

Найефективніше добувати інформацію через соцмережі - Instagram, Facebook, Twitter. В особистих профілях користувачів зосереджено максимум цінних деталей. Відвідавши сторінки досліджуваних клієнтів, виписуємо всі, що може виявитися корисним:

• вік, дата народження;
• освіта;
• Місто проживання;
• місце роботи, займана посада;
• сімейний статус, наявність дітей;
• улюблені заняття.

Потім аналізуємо актуальні групи, сторінки, на які підписаний користувач. Вони можуть розповісти про захоплення, інтереси, можливі проблеми, турботи, гострих питаннях, що стоять на порядку денному у потенційного споживача. Подібну інформацію намагаємося почерпнути і зі стіни, гортаючи останні публікації, репости, повідомлення, коментарі. Можливо, там вдасться виявити ТОП улюблених клієнтами сайтів. Надалі їх вигідно використовувати для просування.

Не можна упускати нюанси: для аватара знадобиться будь-яка дрібниця. Маючи в своєму розпорядженні географічними даними, інтернет-магазини точніше налаштовують рекламу, знаючи підлогу - формують більш ефективне комерційну пропозицію, враховуючи мрії, побажання - тиснуть на больові точки, запускають вбиває наповал маркетингову кампанію. Все це призводить до відчутного збільшення продажів.

Етап 3 - уточнення деталей

Закінчивши збір інформації через онлайн і офлайн канали, уточнюємо попередню картину за допомогою спеціальних інструментів. Маркетологи радять звернути увагу на п'ятірку ефективних сервісів:

1. Google Analytics. Безкоштовна платформа, що надає користувачеві безліч відомостей про цільової аудиторії . Демонструє демографічні характеристики, місце розташування, активність відвідувачів, веде звіти по статистиці переходів, показує інтереси споживачів. Використовуючи інструмент, можна отримати чітке уявлення про осіб, які сприяють зростанню конверсійних показників.
2. Google Trends. Функціональний інструмент, який визначає настрій аудиторії. Дає можливість дізнатися популярність, динаміку, регіональну приналежність інтересуемого ключових запитів, відображає рівень попиту, періодичність зміни інтересу до продукту.
3. Спеціальний онлайн-сервіс, що відслідковує потреби, інтереси ЦА будь-якого інтернет-ресурсу. Для формування базових звітів досить безкоштовної урізаною версією. У них аналізується залученість користувачів, головні джерела трафіку, найбільш затребувані сторінки сайту. Додатково передбачена функція порівняння з ресурсами, схожими по відвідинам.
4. Система з безкоштовною демо-версією, що дозволяє повноцінно зрозуміти ймовірного споживача. Після детального аналізу веб-сайту платформа видає цінні відомості про різні діях користувачів: реакції, перегляди, кліки, конверсії. У ній можна створювати опитувальники, спливаючі проактивні чати для спілкування з клієнтами.
5. Simply Measured. Умовно безкоштовний сервіс, що збирає дані про ЦА в соцмережах. В результаті докладного вивчення потрібних користувачів в Facebook, Twitter, Instagram, Google+ програма генерує звіти про відвідуваність акаунтів, демографічних особливостях осіб, активності конкурентів.

Перераховані інструменти допоможуть витягти досить цінні відомості, завдяки яким аватар вийде максимально повним.

Етап 4 - структуризація даних

По ходу збору даних заносимо в окремий файл, таблицю, спеціальний шаблон все, що вдалося дізнатися. На фінальній стадії потрібно проаналізувати зібрані матеріали, відсіяти непотрібне, конкретизувати важливе.

У результаті повинна вимальовуватися приблизно така картина:

• ім'я / вік персонажа;
• місце проживання;
• соціальне положення;
• сфера діяльності;
• рівень прибутку;
• захоплення;
• основні проблеми;
• страхи;
• мрії, побажання.

Більше відомостей - ефективніше портрет. При нестачі інформації варто відвідати групи, форуми, де буває цільова аудиторія. Там знайдеться багато корисного про хвилюючих питаннях, життєві цілі потенційних покупців.

У міру проведення досліджень обов'язково доповнюємо профіль типового клієнта. Періодично необхідно перевіряти актуальність наявних даних.

Типові помилки при складанні портрета

Займаючись складанням образу потенційного покупця, потрібно уникати поширених помилок. Ось приблизний список того, чого робити не варто:

• використовувати тільки одне джерело інформації;
• орієнтуватися на широку ЦА без проведення попередньої сегментації;
• складати профіль один раз, не виконуючи наступних правок;
• робити опис аватара узагальненим;
• застосовувати виключно готові схеми складання моделі покупця.

Подібні помилки дорого коштують. Через них образ клієнта сильно спотворюється. Витрачені на його складання зусилля і час можуть просто не окупитися.

Приклади портретів цільової аудиторії

Для кращого розуміння процесу «малювання» портрета наведемо кілька вдалих і невдалих прикладів.

Образ клієнта інтернет-магазину молодіжного взуття

Поганий приклад: хлопці і дівчата з великих міст, 18-28 років. Безробітні. Мають активну життєву позицію, цікавляться спортом.

Представлена ​​в зібраному образі інформація надто узагальнена.

Вдалий приклад: Вікторія, 21 рік, студентка. Проживає в м Київ, незаміжня. Знаходиться на забезпеченні батьків, але у вільний від навчання час підробляє. Віддає перевагу здоровий спосіб життя. Відвідує блоги, форуми, в яких висвітлюються теми, пов'язані з ЗСЖ. Стежить за новинами відповідних груп в соцмережах . Захоплюється гімнастикою, баскетболом. Бере участь в різних спортивних змаганнях. Хоче отримати максимально практичне взуття з сучасним елегантним дизайном за доступною ціною. Зазвичай їй доводиться багато ходити, тому переживає, що куплені кросівки будуть недостатньо зручними.

Модель дає повноцінну картину про клієнта, містить докладні відомості про точках дотику з типовою представницею цільової аудиторії магазину. Орієнтуючись на неї, можна переглянути ефективність рекламної кампанії, скласти ідеальне комерційну пропозицію.

Профіль покупця інтернет-магазину дитячого одягу

Поганий приклад: жінки, 22-37 років. Є маленька дитина. Чи готові вкладатися в його здоров'я, розвиток.

Описана модель недостатньо опрацьована, в ній вкрай мало корисних даних.

Вдалий приклад: Тетяна, 27 років, активна молода мама. Проживає в місті. Заміжня, є двоє дітей, 3 і 6 років. Знаходиться в декреті, працює віддалено. Чоловік має стабільну, добре оплачувану роботу. Рівень доходу сім'ї - вище середнього. Може дозволити собі балувати дітей. Для неї важливо, щоб діти виглядали акуратно, стильно, одяг не сковував їх рухів під час ігор. Перед покупкою звертає увагу на натуральність, зносостійкість тканини, дизайн моделі, що сподобалася. Боїться неякісних речей, алергічної реакції на матеріал.

Відомості в профілі максимально повні. Видно головні цінності, страхи, побажання споживача. Використовуючи їх, можна правильно позиціонувати пропонований продукт, налаштувати результативну рекламу, забезпечити необхідний рівень обслуговування, налагодити якісну комунікативний зв'язок.

висновок

Головна помилка інтернет-магазинів - спроба продати товар всім підряд. Подібна помилка призводить до мінімальних або нульовим продажу. Складаючи докладний аватар клієнта, інтернет-магазини організовують грамотні рекламні кампанії, створюють корисний контент для блогу , Знаходять спільну мову з ЦА, швидко покращують конверсійні показники. Висновок очевидний: опрацювання портрета покупця є цінною інвестицією в розвиток бізнесу.